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tboontan

年底公布或撤顶限
寿险佣金自由化

• 头条
• 全国
  

  2012-12-15 08:38        

（吉隆坡14日讯）《南洋商报》探悉，国家银行料将赶在年杪前或最迟明年初，公布人寿保险佣金自由化措施的具体详情。

换句话说，寿险界佣金制度将全面开放，由保险公司根据自身能力，自行决定给予旗下代理员的6年佣金缮发方式。

自行决定佣金缮发方式

寿险佣金自由化，是2001至2010年的金融领域大蓝图中，保险领域在该蓝图最后阶段的其中一项重大措施，也是该大蓝图针对保险业的各项建议中，还未公布具体详情及加以落实的最后一项措施。

据了解，国行让寿险佣金自由化的措施，有两种做法，一是直接撤销6年的总佣金顶限，另一做法则是将目前分成6年缮发佣金，改为提早4年缮发完毕。

详文请购阅《南洋商报》

独家报道:曾秀芳

HLL023

希望是好事。。。。

kenty

最后的发展未必是如大家预料般佣金增加。越往前跑，可能越接近现在许多先进国般，产品零或低佣金，一切靠咨询收费。我想这也是理财产业的大方向，当然不是短期内的事。最近推出的PRS就是一个好例子，有些公司为了市场放弃了短期利益，不是一律收取3%前期费用。

坏孩子1989

低/零佣金最好
agent的素质，大家都知道的吧

tboontan

送药不如送保障 白衣天使改当寿险员

• 每日一专
• 保险   转帖自南洋商报
  

  2012-11-30 12:00       

• 
  杨丹凤： 我的任务就是要我接触的所有人， 都拥有充裕的保险保障。
  
  

“我们护士从来不相信保险，因为我们在医院工作，如果病了，医院会替我们缴付医药费啊！可是后来其中一位同事患上了大肠癌，才发现原来不是那么一回事。”

没错，医院缴付的那笔费用属于职员福利，但当你患病，且不再是职员以后，你必须自己承担医药费。

无独有偶，接着，自己的兄嫂患上了肺癌。

兄长虽然有买了保险，但那保单的保障很少，终身只获赔5000令吉，结果那不断涨幅的医药费耗尽了兄长的所有血汗钱，家境一时陷入重重困难。

以上都是真人真事，也是护士出身，后来投身人寿保险界，并得奖无数的马来西亚百万圆桌会主席杨丹凤最近接受《南洋商报》专访时，语重心长的开场白。

这两件发生在同事与至亲身上的遭遇，再加上她十余年来在医院亲眼目睹病患的种种状况，让她开始去探索保险这回事……

仔细阅读保单的所有内容后，杨丹凤开始问：“为何保险这么好的东西，却没人告诉我哥哥和同事？”

从此她告诉自己，她不要兄嫂与同事的遭遇，在她所接触的人的身上重演。凭着一个单纯的意念，这位白衣天使于2002年加入保险界直到今天。

今天，杨丹凤不仅已连续10年获得百万圆桌（MDRT）、6次获得高级圆桌会员（Court of The Table,COT）奖项，以及“顶尖百万圆桌会员（TOT）这项保险界最高荣誉，更是现任马来西亚百万圆桌会主席。

谈及大马保险界的发展及保险在这社会角色的演变，杨丹凤从两个角度来分析：保险代理员与消费者。

代理门槛越来越高

她说，今日要成为保险代理员，需要具备一定的学历资格（至少中学毕业），同时也规定需要考取执照，哪像昔日任何人都可成为保险代理员？就连保险公司在招募新人时，也以大学生为目标。

保险代理员的门槛越来越高，是因为它已经成为一种专业。为了确保消费者获得全面的保障，保险代理员需要拥有全面的知识。

杨丹凤说：“上世纪90年代以前，马来西亚的人寿保单基本上只有死亡及终身残疾这两大种类，严重疾病保单也是90年代才开始销售，现在又多了储蓄保单、投资联结保单等等，因此假设保险代理员没有一定的学历资格，那么是很难了解这些产品内容的。”

代理需调整心态 勿逢人推销保单

除此之外，经过政府及保险相关单位的努力，消费者的保险意识已被提升，尤其是年轻一代，他们透过媒体资讯对保险有一定的了解和认知其重要性。

然而，我们还是发现一个奇怪的现象。消费者的保险意识明显提高，种种统计数据也证明了保险代理员依然是消费者购买保险的主要渠道，但为何在社会民众的眼中，保险代理员很多时候还是不受欢迎的人物？

用关爱教育民众

对此，杨丹凤回应：“我认为保险代理员在努力之余，也需要调整自己的心态。他们需要了解自己的工作，要怀着关爱的心来教育民众，让更多人得到好的保障，而不是逢人就推销保单。”

她说，现代人接受教育的机会比以前高，他们认识保险，但却不十分了解保险的功能。在这个点上，保险代理员除了要努力，还要懂得做好自己的本分，包括拥有积极的态度、成为财务规划的模范、具有专业的产品知识，更要不断学习及自我提升。

杨丹风强调：“当代理员懂得保险的功能是可以协助到其他人的的时候，他的言行举止会完全不一样，也会带出不一样的东西。”

要懂得“拔乱反正”

对于有意加入保险业的代理员，杨丹凤说，这个行业可以提供的好处包括：无限的收入、时间自由、很好的福利（免费度假、免费产品）、建立人脉的管道、实现梦想如收入、物质享受、给予心爱的人最好的生活，产业，生活素质及获得荣誉。

对杨丹凤本身而言，她认为在保险事业路途上，她的人生价值观改变了，同时也很感恩。

她表示，保险从业员这份职业，让她更懂得待人处事。因为这份职业，她爱上了失败，也明白到一个道理：“生活里的所有事情都是与你作对的，只有你‘拔乱反正’，一切就会变好了！”

民众拒绝只因无知

杨丹凤也认同《当时为何拒绝你》作者梁惠美的说法，认为消费者拒绝保险代理员，是因为他们的无知。

她说，根据梁惠美在书中所提，消费者普遍上对保险存有某些程度上的傲慢与偏见是因为：害怕受骗、不肯定是否会得到赔偿、对产品缺乏了解及侥幸心理。

消费者一般认为，保险代理员上门找他们，只是要做他们的生意，而他们认为自己已买了就已足够，不需要增加保障。此外，消费者拒买保险的其他主因，还包括自以为很有经济能力、不需要保险、自以为疾病不会发生在自己身上、不知道保险的好处、只记得不好的经历、不相信保险等等。

办大型研讨会教育民众

要破除这道障碍，除了保险从业员的努力之外，保险公司及代表机构也透过举办大型研讨会来教育保险业务员及民众。

举个例子，马来西亚保险学院（MII）及其他保险相关单位定期出版杂志分享保险界的故事，为保险从业员充电，同时，其他主流媒体近年开始着重有关保险的报道，也在保险教育工作中起了作用。

杨丹凤也特别赞赏梁惠美对这行业的贡献。她说，她的现身说法及透过书籍为保险代理员分析客户心理，同时给予鼓励，对这个行业很有帮助。“我觉得她对这个行业贡献很大，她很伟大，她不只鼓励保险代理员，同时也让大众更了解保险！”

需与客户建立关系

现在的保险代理员的服务有所变化和提升。

杨丹凤说，所谓的“生老病死”规律已经不再一样。现在刚出生的孩子也会生病，生病是迟早的问题，意外每天都有，只有死亡是肯定的！

因此从前保险代理员销售保单后就“人间蒸发”的情况已行不通！现代的保险代理员需要与客户建立关系。

医疗背景成附加值

拥有医疗服务背景，对杨丹凤的保险事业有哪些帮助？

她说，由于她曾是护士，因此她比其他同行了解多种疾病及治疗的程序。同时，她也可推荐医生给客户，教导客户如何照顾自己，成为客户的最佳聆听者和他们与医生之间的桥梁，从而与客户建立良好关系。

办讲座传达专业知识

很多时候，杨丹凤也举办讲座会，将自己的专业知识传达给民众。

她笑言，目前她的团队也有不少前护士，一旦客户不幸患病，他们的老本行成了附加价值。

杨丹凤记得曾有一次，讲座会结束后有人对她说：“丹凤姐，你好伟大！你是护士，那么耐心地照顾病人！”

她淡然回答：“你的行业才伟大。身为护士我能做的就是劝病人吃药，照顾他们。而你的客户生病时，就因为你给了好的保单，他们才不需要动用血汗钱来治病！我可以做到最好的护士，但我做不到你做的！”

提升大马排名与水平

坐上马来西亚百万圆桌会主席之位后，杨丹凤表示：“这是我奉献的时候了！我要公众都获得保障。我的宗旨就是不要我所接触的人，像我大哥那样保险买得不够；更不要像我同事一样，没有买到保险。”

她的未来目标是提拔更多财务专业人士或精英，带领大家向世界上的成功人士们学习，最重要的是提升大马在全世界的排名与专业水平。

每年保障100家庭

在保险界找到蓝天的杨丹凤，如何诠释“成功的保险代理员”？

杨丹凤认为，一位成功的保险从业员必须保持自己的成就。有不少保险从业员在爬到顶峰之后就好像消失了。

“我的目标是每年都让100个家庭获得保障！”

此外，一位成功的保险从业员也要不断地自我增值、要开心生活，同时在生活的各方面取得平衡，即事业和家庭兼顾。

杨丹凤也认为，假设保险代理员具备有纪律、勤奋、良好品德、提供卓越的服务及经常自我增值这些优质条件，将有助他们获得成功。

她相信只要做好自己，所谓的奖赏、荣誉和财富自然而然来到你的面前。

杨丹凤8大原则

做到最好
●为自己设定远大的目标

拥有助人的热忱
●为他人的生命创造价值

拥有充分知识
●非常了解产品、与行业的进展与时并进

采用“需求销售原则”
●在客户的角度设身处地、售卖客户需要的，而不是你认为他们需要的

提供卓越的服务与支援
●与客户建立信任、成为可靠的人

塑造一个受人欢迎的品格
●注意自己的言辞、行动与形象

经常自我成长
●面对新挑战，为新目标而准备

巩固自己的思考
●将失败转为学习过程，跌倒后迅速爬起来，永不放弃，享受过程

杨丹凤简介
●2002年加入大马保诚保险，成为保险代理员
●大马保诚保险80年史上首位成为卓越会主席（Star Club President）的代理员
●曾连续5年获得卓越寿险代理员奖项（Top Agent，Life Insurance）
●2003至2006年获得卓越普险代理员奖项（TopAgent，General Insurance）
●2003至2004年十大卓越信托基金代理员（TopTen Agent in Unit Trust）
●连续10年百万圆桌会会员（MDRT）奖项，继而获得“顶尖百万圆桌会员”（Top of Table，TOT）资格
●获得6次高级圆桌会员（Court of The Table,COT）奖项
●连续10年获得马来西亚全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）傲凯奖个人白金奖
●连续10年获得国际龙奖（IDA）资格
●连续5年获得保诚总裁杯（President’s Club）资格（巴黎、三藩市、拉斯维加斯、夏威夷及蒙特卡罗）
●连续10年获得保诚卓越会（Star Club）资格（罗马、土耳其、瑞士、纽约、北京、澳洲、巴黎及三藩市）
●2008年晋升为保诚财富行政经理（WealthExecutive Manager）
●2011年被委任为保诚代理社经理（Agency Manager）

独家报道：寇妙娟

tboontan

国内外利好因素催化 保险业并购风继续吹(上篇)

• 每日一专
• 保险   转帖自南洋商报
  

  2013-01-11 12:21       

2009年，马来西亚国家银行表明乐见国内保险业出现合并巩固活动，加上国行开放外资在本地保险公司持股顶限，以及RBC资本条例，令本地保险业过去两年出现了前所未见的收购与合并风潮。

2011年的苏黎世保险（Zurich）收购马联保险（MAA）、大马保险（AmAssurance）并购天安保险（Kurnia），以及2012年的ING保险将大马业务脱售给友邦保险（AIA），都是过去两年轰动本地保险与金融界，备受瞩目的保险业并购活动。

这些并购活动已永恒的改变了本地保险界的面貌，这里我们检视保险业整合对业者与投保人的影响。

然而，不是每一段婚姻都是美好、幸福和圆满的。

所以，我们把这份转载自马来西亚保险学院（Malaysian Insurance Institute）旗下刊物《保险（Insurance）》的专题报道分成上、下两篇报道，并将在下周五刊登的下篇报道中，与大家探讨保险业大合并后的种种挑战。

为何过去两年，马来西亚保险界这么多收购与合并活动？

友邦保险宣布以高达53亿令吉的价码收购大马ING保险公司，以及大马保险以15.5亿收购天安保险，是最新的两个并购案。

马联工业（MUI）也于2012年4月宣布脱售MCI股权给东京海事保险（Tokio Marine Insurance（M）Berhad）。

当前的这股保险业并购风潮，其实是从2010年的数宗并购案开始。太平保险（Pacific Insurance）落入FairfaxAsia手中，以及ACEINA国际控股收购澄心保险（JernehInsurance）就是本地保险公司被收购的经典例子。

在合并方面，我们则看到丰隆保险（Hong Leong Assurance）与三井住友保险（Mitsui Sumitomo Insurance）的合并，成为MSIG保险的个案。

事实上，这些并购案不过是早在2008/09年，当局所采取的政策措施下，所出现的结果。

外资频加码大马市场

法国的安盛保险（AXA）是另一家渴望加强其大马市场地位的外资集团。

它通过其马来西亚子公司安盛艾芬普通保险有限公司（AXAAffin General InsuranceBerhad）收购了BH保险公司。

在国家银行同意让安盛艾芬进行上述收购时，安盛亚洲普通保险公司总执行长兼董事杨范登伯格说：“这项收购对安盛在大马的长期增长非常重要。

“这也是我们在亚洲普通保险领域建立强大据点的一个非常好的机会。”

安盛艾芬普通保险公司总执行长杰哈纳夫慕都沙米说，完成这项收购后，该公司将拥有约6%的市场分额。

未拖慢扩张新兴市场

以悉尼为基地的澳洲保险集团（Insurance Australia Group，简称IAG），即持有大马保险（AmG）49%股权的外资大股东，是大马保险收购天安保险的幕后推手之一。

另一家澳洲保险公司QBE虽然在国内业绩不佳，但却未拖慢其在新兴市场的扩张步伐。

该公司刚于2012年中完成以4.2亿美元现金代价，收购汇丰银行在阿根廷与香港的保险业务。

新兴市场吸引 国际保险公司

国际会计大行普华永道（PWC）2012年1月展开的一项调查，就鉴定了新兴市场对国际保险业者吸引力日增的数项主因：该公司这么指出：“数项原因促成了世界市场由先进市场主导，转为新兴市场主导的趋势”：
●在先进国家，老年人口多于年轻人。而在新兴市场（中国除外），就业人口将继续多于未就业人口，因此令新兴市场取得更具生产力的增长。

●新兴市场的中产阶级持续增加，催化了市场消费日益增升，这也促使小型企业取得亮丽的增长。

●各国政府在基建设施上的投资、人口增长、新注册成立的企业增加，以及人们日益富裕起来，驱动了建筑、土地发展、能源与交通领域的增长，这些利好因素都创造更多保险需求。

正由于上述利好因素，外国保险公司纷纷寻求进军亚洲，在本区域建立据点，而对于那些已经进驻亚洲的保险公司，则在面对全球竞争压力下，纷纷采取策略措施巩固及强化本身的市场地位。

全球保险巨头苏黎世保险近期频频出击，就可被视为是这股趋势下的具体行动。该集团不仅扩充在亚洲地区的业务，也扩大在其他新兴市场如南美洲的市场。

作为瑞士最大的保险业者，它通过旗下的苏黎世金融服务集团收购桑坦得银行（Banco Santander）巴西与阿根廷保险业务51%股权，扩大在南美洲的保险市场份额。

催化盈利增长

在大马，苏黎世也完成收购马联保险。当这项交易于2011年中初次宣布时，苏黎世保险总执行长马丁塞恩说：“收购马联保险是我们新兴市场策略的另一个里程碑。它扩大了我们在亚太区的市场地位，并催化我们取得进一步的盈利增长。

“马来西亚是一个非常吸引人的市场，拥有很大的经济潜能，而且人口结构年轻与充满动力。”

外资扩充亚洲业务 大马非最主要市场

澳洲保险业者频频出击的其中另一主因，或与澳元汇率升值有关。

3年前，澳元兑令吉汇率只是1澳元兑2令吉，但如今1澳元可兑换3令吉。

此外，1澳元也可换得1.03美元。这额外的购买力或许不是背后主要推手，但却助长了澳洲保险业者积极进军亚洲市场，以取得远比已饱和的澳洲保险市场更高的增长。

外资保险公司在马来西亚的收购活动，只是全球主要保险业者的部分策略，因此说马来西亚是外资扩充亚洲业务时的最主要市场并不正确。

IAG的策略就非常清楚的说明了这点。

在参与收购马来西亚的天安保险后，IAG也在向澳洲股票交易所的报备文告中宣布，它已签署一项有条件协议，以收购越南的AAA保险机构30%股权，并拥有一项选择权，以在未来进一步增加至49%股权。

该收购行动仍有待当局批准。

IAG也于去年中完成收购纽西兰的AMI保险，并证实以1亿美元（约3亿令吉）收购中国的渤海财产保险显著股权。

因此，马来西亚保险业的并购风潮，可说是国内监管条例及外部国际业者进军亚洲趋势，两者结合的结果。若保险业整合及外资的参与是件好事，那么它会否继续升温？

RBC条例催生的并购需求，如今或只在进一步的并购活动中扮演些许的角色，亚洲市场对外资业者的巨大吸引力才是最大主因。

风险资本架构两条路：合并或脱售

国家银行于2009年实行风险资本架构（Risk-Based Capital Framework，简称RBC）及放宽外资持股顶限，是催生过去两年保险业并购风潮的催化剂。

在RBC架构下，许多小型保险公司面对资本不足的情况下，只有两条路可走：（一）选择与同业合并，以便合并后的公司拥有充裕的资本，足以继续营运；或（二）脱售给资金较雄厚的集团，以迎合RBC的新条例。

2011年，马联保险控股（MAAH）将旗下马联保险脱售予苏黎世保险（Zurich），就是一个明显由RBC架构催化的保险业并购案。

马联保险控股主席东姑耶谷解释有关脱售的交易时指出：“虽然苏黎世保险的出价偏低，我们的股东仍决定脱售马联保险，这是因为在国行的RBC条例下，要继续经营保险业务，必须有很高的资本适足率。”

据了解，为了迎合RBC条例，苏黎世保险在完成收购马联保险后，为马联保险注入更多资本。

放宽外资持股主因

不过，RBC条例并非过去两年本地保险业并购风潮的唯一催化剂。其实，放宽外资持股顶限，才是主因。

在2001-2010年金融领域大蓝图下，我国放宽了外资在本地保险公司的持股顶限，从原本的49%提高到70%。

时机上，这刚好和国际保险业者转移策略，瞄准日益重要的亚洲市场，并开始进军本区域市场的国际大趋势不谋而合。

外资进驻亚洲大势所趋

短期内，外资通过收购或与当地业者联营方式，大举进驻亚洲市场的趋势还会持续下去。

根据惠誉（Fitch）2012年展望报告，保险业的并购活动预计在未来两年内持续。

“基于现有市场的增长，资本与财力较弱的人寿与普通保险公司，必须继续通过结盟或与金融/保险财团合并，来建立更大的资本财力基础，以融资持续的业务扩充活动。

“惠誉认为，不论是人寿或普通保险领域，将出现更多的外资参与市场巩固活动。”

备注：《南洋商报》获马来西亚保险学院及本文作者纳文帕斯里卡先生的同意，在本报转载这项原本在保险（Insurance）杂志第13期刊载的报道。

有兴趣认购该杂志者，可联系马来西亚保险学院的Fazliana（03-20878882ext.213）

作者： 纳文帕斯里卡（ 顾问公司 Columbus Circle Governance 主席） 整理报道： 李治宏

tboontan

林祥才澄清保费没涨价

• 全国  转帖自南洋商报
  

  2013-01-25 07:51       

（吉隆坡24日讯）财政部副部长拿督林祥才澄清，我国保险业的保费没有酝酿涨价。

他说，政府检讨1996年寿险营运开销指南，主要是配合2011年推出的金融市场大蓝图，使国家金融领域能与国际金融接轨。

“整个检讨将确保保险领域未来更有竞争力，代理有合理的佣金、公司有合理的赚幅，公众利益也获得保障。”

参考先进国方式

他补充说，有关指南在拿督斯里安华当年担任财政部长的时代定下，令许多保险代理的佣金减少；当代理无法取得合理的报酬时，他们将无法为保客提供完善的服务。

他说，在检讨时，我国会参考其他先进国家的方式。

林祥才今日向《南洋商报》说，保险业里，还有65%，或5万5000人的年收入低于2万令吉。

他希望在调整之后，使整个保险行业更具有活力。

他透露，早前国行接见保险代理员公会代表，讨论到上述指南。

“这也是大蓝图的一部分，探讨与否也是时间的问题，国行会检讨有关指南，惟需要一些时间，确保各造的利益受到保护。”

tboontan

有助带动保险业 调高佣金保费不涨

• 全国  转帖自南洋商报
  

  2013-01-25 07:50       

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  瑟都卡鲁班：不允许在剥削消费人利益下，改善会员的佣金收入。
• 
  刘玉冰：须等国行指示才能行动，今年车险的调涨只好按兵不动。
  
  

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（吉隆坡24日讯）国家银行若允许保险业调高代理员的佣金，非但不会影响保费，对保险业还会起着鼓舞的作用。

马来西亚全国寿险代理及顾问公会总会长瑟都卡鲁班指出，今日有报道（非本报）指国行正研究调高保险代理员佣金，进而可能导致人寿及普通保险新保单的保费水涨船高的说法完全不正确，因为即使国行允许调高保险代理佣金，保费不会因此调高。

保费不涨5大理由

瑟都卡鲁班也强调，该公会没授权该会理事针对佣金调涨的课题对媒体发表谈话，因此有关报道引述该公会一名理事坦言，若保险代理佣金调高，相信保单保费也会水涨船高的说法，不代表该会的立场。

不准剥夺消费人利益

瑟都卡鲁班列举5大理由，说明保险代理佣金调高，保费不会跟着提高，并对若佣金提高，保费跟着调涨的报道作出郑重澄清。

首先，马来西亚全国寿险代理及顾问公会的原则是，不允许在剥削消费人（保客）利益下，改善会员（寿险代理员及财务顾问）的佣金收入，该公会绝对不允许调高佣金收入后，保险公司调高保费的情况出现。

公司有能力吸收开销

第二，保险公司的利润很高，绝对有能力吸收保险佣金调高而增加的额外开销，因此不会调高保费，把这额外的开销转嫁给保客。

第三，以寿险为例，虽然寿险代理佣金分6年缮发，但在账目处理上，保险公司给予代理的6年佣金是分成20年逐步入账；以目前该公会建议寿险佣金调高50%为例，分20年入账，平均每年增加的额外佣金开销是2.5%，这对获利丰厚的保险公司只是很小的数目，绝对有能力吸收。

第四，1996年寿险营运开销指南（OCC Guidelines）实行后，寿险代理的6年总佣金从以往的221%大幅下调至171%（下调了50%），但这16年来，保险产品保费不见得跟着下调，反而因为种种因素而持续调高，额外的保费增幅未悉数转化为保客利益。

举例说，由于国行实行某些条例，寿险代理销售15年期限的保单，所享有的6年佣金总和其实并非171%，而是128.25%（15年除20年乘以171%），保险公司从中省下不少的代理佣金开销，也加强其盈利表现。

代理员可更专注服务

第五，根据业界统计，超过65%大马寿险代理员年收入超过2万令吉，造成不少保险代理流失，吸引新血加入也不容易，因此调高佣金将为寿险业注入一支强心剂，催化行业的发展，让代理员可更专注为保客提供更好服务，并提高国人投保率。

瑟都卡鲁班说，该公会代表日前会见负责监管保险界的国行副总裁及财政部代表，探讨检讨1996年寿险营运开销指南等课题，公会也已向政府建议把寿险代理6年佣金总和，从目前的171%调高到221%。

公司愿承担开销 吸引更多从业员

一名资深的保险代理同样指出，政府检讨1996年寿险营运开销指南，其实是为了“激活”整个行业。

他不认为佣金调整会影响保费，但的确会增加保险公司的开销，然而，保险公司也乐意承担，以便吸引更多人加入这行业。

他强调，保险产品保费的调涨需经过精算师的计算，再呈交给国行审核批准，绝非代理佣金调高，保费就必须跟着调涨。

佣金政策更有自主权

他认为，如今国行探讨寿险佣金调高到221%的建议，即使批准，也只是“恢复”过去的佣金总和，使保险公公司在佣金政策上拥有更大的自主权。

他向《南洋商报》提起这项指南的缘由时说，这是财政部前部长拿督斯里安华时代留下的问题。

“1996年前，代理的6年总佣金超过200%，政府当时以投保人的利益为理由，禁止保险公司给太高的佣金，他们的基础是，减少保险公司的开销，投保人的利益就越高，因此在上述开销指南中，限制代理只能抽最高171%的佣金。

“佣金过低，的确使许多新晋的代理员年收入不过2万令吉，也冲击这行业的发展。

“再者，这指南实行后，不见得对这领域有显注帮助，而且越来越难吸引新人加入。”

刘玉冰：没接获普险调涨消息

大马普险代理员公会卸任会长刘玉冰受《南洋商报》询问时说，普险非但未有调涨的消息，国行于2011年宣布，从2012至2015年连续四年逐步调涨车险保费，惟至今，许多普险公司还没有收到国行的最新指示。

“今年车险的调涨只好按兵不动，因为我们必须等国行的指示才能行动。”

她表示，代理在车险上的佣金一般不高，只有10至15%，至今，也未曾听闻会调涨这方面的佣金。

她认为，普险保费调高的可能性不高，因为再过两年，当国家金融领域开放和自由化后，竞争激烈会使保费下调，对消费者反而是好事。

“新加坡就是最好的例子，当他们开放保险领域，消费人受惠，许多承受不了风浪的代理会被淘汰。”

报道： 辜丽芬（南洋商报）

tboontan

安永： 按市场变化调整模式 保险业仍有增长空间

• 财经新闻   转帖自南洋商报
• 财经
  

  2013-01-25 08:09       

• 
  
  
  

（吉隆坡24日讯）虽然亚太区域经济放缓，监管条例不断改变，但安永（Ernst&Young）在“2013亚太保险前景”报告中指出，财富管理、个人保险，以及协助客户满足复杂财务规划需求的产品和服务，仍有增长空间。

安永亚太保险主管保罗克拉克说，为中层阶级增加财富，会是保费和盈利的主要来源。

另一方面，大马安永保险和回教保险主管布兰登布鲁斯表示，大马今年经济增长率从预计达5%，预计大马金融市场和服务行业将会迅速发展。

在竞争激烈又充满挑战的环境，大马保险公司须持续优化营运和基本建设，并善用科技和人口结构的变化。

“保险公司须根据市场和监管的变化，调整产品和业务模式并巩固地位。”

2013年影响保险公司策略的5大市场力量

1.了解最佳增长机会

本地和国际保险公司将会从保费的内部增长和保险渗透率上升而受惠。

以目前的经济环境来看，保险公司必须更小心选择要进军或退出某个市场，要使用什么分销管道，以及最有效管理成本的方式。

医药保健和退休金计划，将提供强劲的增长机会。

2.适应改变迅速的监管环境

亚太区的保险公司面对各种保险条例包括金融法规Solvency II、资本要求，国际财务报告准则（IFRS）保险会计的规范。同时，监管单位有意加强消费者对保险领域信心。

保险公司必须针对营运和结构进行深远的改革。

许多公司也面对平衡产品组合、脱售哪项业务、决定再保险的策略等困难。

3.管理区域内的灾害风险

天然灾害如日本东北的地震和海啸、纽西兰地震、泰国和澳洲的大水灾，重塑了保险公司对风险和再保险的看法。

这些灾害的严重性和频率，让保险公司想把更多的风险分散给再保险业者。

亚太市场面对的挑战是，保险公司能否负担这项保险。直接把再保险的成本转嫁到客户身上，通常不是选项。

4.投资在科技以确保增长、改善营运和风险管理

投资在科技的投资可支持增长、改善营运和风险管理，是必要的策略，因此应获优先考虑。

发展越来越完善的监管环境，也成为取代不是为多元货币、多元产品策略所涉及传统资讯科技（IT）系统的催化剂。

另外，发展跨境营运的保险公司，数据的安全和整合多个办公室系统也是更大的挑战。

5.寻求革新服务以符合流动科技

流动科技的人口有一半来自亚太区。

2010年，共有290万名流动科技用户。

保险公司需根据这项趋势，寻求新的分销管道和策略。

虽然银行保险持续增长，保险公司已采用新的分销管道，像是网站，取代旧有的传统代理。

安永全球消费者调查显示，越来越多消费者在作出购买决定前，都会上网研究产品和商家。

tboontan

R.O.P 约束还是保护？

• 每日一专--http://www.nanyang.com/node/511069?tid=678
• 保险------转帖自南洋商报
  

  2013-02-15 12:12       

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  瑟都卡鲁班： 新保单取代旧保单须三思而行。
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  陈家盛： 公会维护会员利益责无旁贷。
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  叶诗诗： 有些事情防不胜防。
  
  

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“你这单生意又中R.O.P.吗？真倒楣。我啊？我今年已中了3次R.O.P.了！”

一般普罗大众听到上述对白，可能会不知所云；但对国内寿险从业员来说，过去的5年里，类似对白可能已成为职业生涯的一部分。

究竟什么是保单替代条例（R.O.P.）？它对寿险从业员，以及对保单客户有什么影响？

这项历史尚浅的措施优劣如何，未来是否应修改？

本期内容，带领大家一起来关心这涉及各方利益的R.O.P.。

R.O.P.是Replacement of Policy的缩写，是央行于2005年1月推出，针对寿险代理员的一项新条规。

据马来西亚全国寿险代理及顾问公会（NAM LIFA）总会长瑟都卡鲁班指出，R.O.P.条款的定义及涉及的范围如下：

（i）保单断保（Lapsed）
（ii）退保（Surrender）
（iii）局部退保（Partial Surender）
（iv）把保单转为一份，无须再缴付保费、保额相对减低，但保障期限维持不变的保单。（Modified into Paid Up Insurance）
（v）把保单转为一份无须再缴付保费、保额维持，但保障期限缩短的保单。(Converted into Extended Term Insurance）
（vi）自动保费贷款（APL）
（Vii）保费减少超过25%（Reduction in Premium of 25%）。

抵触R.O.P条例代理 佣金全撤销

简单的说，只要任何一份保单，涉及上述情况，就可能被视为抵触R.O.P条例，代理员本应享有的佣金将被悉数撤销。

一般上，任何客户在旧保单断保后的一年内，购买另一份性质相近的新保单；或是旧保单于新保单生效后的一年内断保，或出现上述的其中一种情况，就有可能已抵触R.O.P.。

在客户方面，这条规是确保客户在以新保单取代旧保单之前，能三思而后行，避免遭受到断保导致的损失；另一方面，则保障销售旧保单的代理所付出的努力受保护，以及其续保率、收入与公司奖励不会受到影响。

至于售卖新保单的代理，一旦触犯R.O.P.条例，将被视为教唆客户断保，损害客户利益，而遭受取消（该份新保单）佣金及其他利益的惩罚，并有可能被列入黑名单。

绝非只保护旧代理

马来西亚全国寿险代理及顾问公会（NAM LIFA）前总会长陈家盛并不完全苟同“R.O.P.只接受一种解释”或“R.O.P.只保护旧代理”的说法，并相信保险公司的审核委员们会根据个别状况审核及斟酌，只要是合情、合理的都会尽量公平裁决，不会刻意刁难自己的业务员而影响业务发展。

“只要有利于客户及没有损害其他同业利益的解释，都能被接受，维护客户利益是代理的天职。谁能断定橙和苹果哪个更好？同样的终身保险、定期保单、储蓄保单或投联保险，只要客户有能力长期缴费，保险利益有效，保单能够得到满期利益便是好保单，只要您的解释令人信服，客户接受，那是毫无异议的。”

公会无权平反

他也强调，R.O.P.不只是维护旧代理员的利益而是整体代理员的利益，这项措施是要让付出努力的代理员业绩受到肯定，收入受到保障，使保险业处于良性竞争环境。

基于公会无权干涉各保险公司内部的行政工作，因此无法为任何人平反。不过会员可以通过公会提出不满，公会将向国行及大马寿险公会（LIAM）反映，只要是合理的，公会将为会员据理力争。

“这项措施促使代理员在推销的过程中必须搜集有关准客户的各项有关资料，包括现有保单状况，然后评估客户现有利益、需求和能力再做推销。如此不仅可以避免触犯R.O.P.，同时也可以彰显专业的行销。”

寿险代理公会关注

针对R.O.P.的争议，陈家盛表示，他保持积极和乐观的态度，并以宏观的角度看待R.O.P.对保险业的影响，并认同这项措施是为了维护消费人的利益，同时确保同业能处在一个公平，专业和良性竞争的环境下发展。

“新条规肯定带给会员一些困扰，公会维护会员利益责无旁贷。在R.O.P.实行前后至今，公会都有主动和央行与LIAM定期开会，希望在执行ROP时，能以透明、公平、公正和有弹性的态度迅速处理，以免影响代理员的生计和发展。”。

陈家盛透露，该公会曾向央行及同业反映，对于R.O.P.的立场及意见包括：

■在90年代，有许多预期缴费保单（Critical Year of Payment Plan）都会动用自动保费贷款（Automatic Premium Loan）来缴付保费，公会认为当一个保客行使保单赋予的权利时，应该豁免R.O.P.。

■只签购单一的医疗保险（Standalone Medical Insurance）除了拥有保险的利益之外，并没有现金价值和回酬，是属于消费形的保单，不应该算在ROP之内。

■当一个客户在多年前投保一份保额1万令吉、年缴保费约500令吉的保单；如今随着收入及生活水准提升，保险需求增加而行使保单赋予的权利将小保单作出以下其中一项选择：（一）退保（surrender）（二）Paid Up Insurance或Extended Term Insurance），然后再投保另一份保额50万令吉、年缴保费约1万5000令吉的保单。

公会认为，基于客户的保险需求及利益为导向，并尊重客户的选择，公会当然会促成这份保单。

R.O.P.在这种情况之下，如何才算是公平？

公会认为，保险公司不能因小失大，更不能完全抹杀代理员付出的努力。

合理的方程式是新保单保费1万5000令吉减旧保单保费500令吉等于保费1万4500令吉（豁免R.O.P.），在这种情况下，为了勉励业务员，最好是完全豁免，你们认同吗？

一代理3年6宗 R.O.P引争议

R.O.P.实施以来即引发不少争议，本报专访一名在短短3年多内，便涉及6宗R.O.P.案子的寿险顾问叶诗诗分享其经验及看法，亦从中突显R.O.P.对寿险代理的负面影响。

其中3个案例，涵盖了防不胜防的、平反失败的及平反成功的类型，供各界人士参考。

这边投保那边断保

■第一案例

曾有一名朋友A君带着旧保单来找叶诗诗，询问是否应该断保。原来A君发现旧代理10年前向他解说的保单性质，跟真相有点差距，以致他对旧代理及旧保单皆失去信心。

“我当时劝告他，虽然旧代理做了一些不准确的预测，但该保单的红利及受保障利益仍然非常可观，绝对应该继续供下去。”

A君当时点头认可，让叶诗诗感觉自己已经说服他续保。接下来，A君又指自己最近收入已提高，委托叶诗诗再替他设计另一份保单。叶诗诗以为他决定同时拥有两份保单，便拟好一份保单让A君签署并呈交总公司。

被指教唆断保

“几天后我收到触犯R.O.P.通知书，追查之下，原来A君在我交上新保单申请的当天，就自行上公司断了他的旧保单。整个事件看起来就像是我教唆他断保，然后直接呈交我的新保单。”

虽然A君有写信向公司解释是他自己决定，而非听从叶诗诗的怂恿断保，然而公司的回覆是，要A君证明新保单的利益比旧保单更好，其余的理由一概不接受。叶诗诗也因此无权领取佣金。

自己抢自己生意■第二案例虽然曾蒙受不白之冤，但叶诗诗也有试过两次成功平反的案例。有趣的是，这两个例子在电脑纪录看来都是“自己抢自己的生意”，因为是本身的客户以新保单取代旧保单，导致叶诗诗中了R.O.P.。

第二个案例的客户

B君原本向叶诗诗购买了一份涵盖人寿、疾病及意外，有现金价值的保单。后来B君失业没能力付保费，唯有断保。

新旧保单保障同样项目

B君约半年后找到一份薪金较低的工作，向叶诗诗另购一份没有现金价值、保费极低的定期保险（Term Life Insurance）。由于离开断保未满12个月，叶诗诗就中了R.O.P.。

叶诗诗最终上诉成功，“一般上会中R.O.P.，是因为新旧保单保障同样的项目，让公司质疑既然是同样项目，为何要换保单？在我这个案例，一份是终身人寿保险（Whole Life Insurance），另一份是定期保险（Term Life Insurance），保单性质不一样，所以才能被公司接受。”

降保费不少于特定巴仙率

■第三案例

第三个案例的客户C君刚踏入社会时收入不高，因注重保障而买了一份涵盖36种疾病、住院及意外保障的term life。后来他薪水高了些，想法改变了，虽然还不能付出高额保费，却又希望将保障拉低而使保单变成有回收的性质。

叶诗诗和C君商讨后，把旧保单里的36种疾病和意外保障降低，让保费降低；再设计一份有现金价值的终身寿险保单，让C君只需付出比之前高少少的保费，虽然36种疾病的保障数额降低，却拥有了储蓄利益。

“后来公司来了一封R.O.P.的信，我回覆道虽然新保单36种疾病的赔金降低了，但降低的幅度并没少于某个特定的巴仙率，仍处于可接受的范围，而公司也接受我的解释。”

叶诗诗指出，虽然R.O.P.有很多指南，保险公司也有提供系统让代理自行上网检查新客户手上是否有其他保单在不久前曾经断保，但很多时候防不胜防，“像第一个例子，我怎会预知他‘将会’自己去公司断保呢？”

看不到的真相

其实大部分寿险代理都明白R.O.P.的好处，也愿意遵守条规，然而正如叶诗诗所形容，有些事情防不胜防。最令代理懊恼的是他们向公司上诉时据实以告，审核人员却不肯接受他们的解释。

她指出，在大部分的情况下，当一名代理触犯R.O.P.要求上诉时，审核人员只接受一个解释，那就是“请解释你给客户的这份新保单，怎样比旧保单更好？

“但在现实生活中，客户断保后再买新保单，不仅是因为新保单更好，而是可能因为收入减少而需买一份保障较低的新保单；可能是因为思想与需求改变了，有千万种可能，R.O.P.的审核人员却不肯接受其他答案。”

开拓新客户受限

另外，R.O.P.条文的建立，是假设新保单代理抢夺旧保单代理的生意，教唆客户断保而蒙受损失。但在现实生活中，客户基于各自理性或感性的需求，在明确了解断保的后果后，仍然可能坚持唯有换保单或换代理，未来的理财之路才会更顺畅。

然而R.O.P.的出现，却逼使客户坚守一份旧保单及一名旧代理，阻碍他们规划新理财策略。

对许多遵守职业伦理、具专业素质的代理而言，他们开拓新客户及发展事业的机会被局限了，万一触犯R.O.P.而被取消佣金更是让心血付诸东流。

独家报道：黄利杰

nicki218

坏孩子1989 发表于 22-12-2012 07:01 PM
低/零佣金最好
agent的素质，大家都知道的吧

低/零佣金最好？你想代理员提供你免费服务？
没佣金的话，那他们靠什么生活？你免费为你老板打工不需要薪水？还是你希望你的下一代都免费打工？
代理员不好？那就换另外一个代理员啊。
全部代理员都不好？那是你不好彩还是你本身有问题啊？
不相信代理员那就得全靠自己咯，自己去做claim，寿终了靠你家人帮你索偿？

tboontan

您的保单有列提名人吗？（上篇）：让至亲尽速领保险金
                                                         保单提名人不可或缺

• 每日一专
• 保险----转帖自南洋商报
  

  2013-02-22 12:32       

人们购买人寿保险，用意在于确保自己发生不测时，身边的至亲获得财务上的保障，不会突然陷入经济困境。

因此，一旦投保人发生不测，例如死亡、终身残疾与永久失去工作能力，或罹患严重疾病时，您的至亲将可马上获得保险公司理赔的保险金。

然而，许多人也许并不知道，若投保时，未为保单安排提名人（Nominee），保险公司没有义务赔出保险金给您的至亲，直到您的至亲取得遗产认证书（Grant of Probate）或遗产管理书（Letter of Administration）或遗产分配书（Distribution Order）为止。

但这可能费时旷日，需要耗费一段很长的时间才能获得。

这里转载国家银行发行的《为保单委任提名人的重要性》手册，提醒大家为保单委任提名人的必要。

只要您购买人寿保单后，有为您的保单安排或委任受益人，一旦自己发生不测，您的至亲或受益人将可较快的领取保险金。

对非回教徒而言，在以下情况下，信托（Trust）将在有利于受益人的前提下产生：

●若保单受委人/提名人（Nominee）是保单拥有人（Policy Owner）的配偶或孩子。
●若保单提名人是保单拥有人的父母（条件是在安排提名人时，保单拥有人未有仍在世的配偶或孩子）。

当这类信托产生时，有关保单就成为一份信托保单（Trust Policy）。

在信托保单下，保险公司理赔的保险金不再属于保单拥有人的遗产，也并非保单拥有人的债务。这将确保您的至亲可领取保险金全额。

然而，只有在保单是在真诚履行（taken in good faith）及无意违反债务人债务的前提下，您的至亲才可获得全额保险金。

信托保单不适回教徒

不过，信托保单不适用于回教徒。信奉回教的保单拥有人，其保单受委人/提名人纯粹是以遗产执行人（Executor）的身分领取保险公司理赔予保单拥有人的保险金，过后必须依据回教法律，将有关保险金进行分配。

何时可委任提名人？

只要是18岁以上的成年人，即可为您的保单安排一名或最多4名保单受委人。

受委人将在您发生不测后，领取保险公司赔出的保险金。

您可在购买人寿保单时或过后的任何时间内，为您的保单安排受委人。

您可委任超过一名提名人，并阐明每位提名人获分配的保险金理赔分额。

若您没阐明每位保单提名人获分配的分额，那么他们将平分保险公司理赔的保险金。

谁可成为保单提名人？

您可以提名任何人。不过，并非所有的保单提名人都可领取保险金。

以非回教徒的情况来说，提名人将以保单受益人（Beneficiary）或信托人（Trustee）或执行人的身分领取其保险金分额，这全视乎他/她与保单拥有人的关系而定。

若保单提名人是保单拥有人的配偶或孩子，信托将在有利于提名人的情况下产生，而提名人将以受益人的身分领取保险金。在这情况下，这类保单称为信托保单（TrustPolicy）。

【注：但保单成为信托保单时，保单拥有人若未经保单信托人同意，不能撤除保单内的提名人、不能更改保单内容或退保，也不能将保单作为抵押品。】

有妻儿 父母无法分享保险金

不过，若您在为保单安排提名人时，拥有在世配偶或孩子，而您同时提名您的配偶和父母作为保单提名人，或您同时提名您的孩子和父母作为保单提名人，不论是前者或后者的情况下，只有配偶或孩子会成为保单信托人，父母将无法分享保险金。

同样的，若您为保单安排提名人时，仍有在世的配偶和孩子，即使您是提名父母，父母也将无法成为保单信托人，无权分享保险金。

若保单提名人并非保单拥有人的配偶、孩子或父母（若在作出这项提名时，保单拥有人没有在世配偶或孩子），那么，有关提名人只是以保单执行人的身分领取保险金，必须根据保单拥有人的遗嘱来分配保险金。若保单拥有人生前没立遗嘱，则必须根据遗产分配法令来分配有关保险金。

兄弟为提名人 须依遗产分配保险金

在这情况下，有关保单将成为非信托保单（Non-Trust Policy）。在非信托保单下，保险公司理赔给保单拥有人的保险金，将被视为保单拥有人的遗产，而债权人也有权追讨这笔保险金来抵债。

比方说，您委任您的兄弟为保单提名人，他将以保单执行人的身分领取保险金，但有关保险金是您遗产的一部分，您的兄弟必须依据您的遗嘱或根据遗产分配法令来分配有关保险金，包括您的债权人。

若保单拥有人去世时，没有在世配偶、孩子或父母，而他生前也没立遗嘱，那么，其保险金将根据1958年遗产分配法令进行分配，而其兄弟将无法继承遗产。

【注：如前文所述，若保单拥有人是一名回教徒，那么，无论提名人与保单拥有人之间是什么关系，提名人只能以保单执行人的身份领取保险金，并根据回教法律将保险金分配出去。】

保单信托人的角色

在信托保单下，保单拥有人可委任一名或最多4名信托人，以领取有关保险金。在保单拥有人逝世后，保单信托人的角色就是先领取保险金，然后分配给保单提名人。保单信托人必须在任何时候捍卫保单提名人的最佳利益。

未成年须委信托人

其实，保单信托人的委任非常重要，尤其是18岁以下的未成年。这是因为在法律上，未成年人士被视为没有能力签署任何的合约，因此无法直接领取保险金。

若保单未委任任何的信托人，而孩子是保单提名人，那么，在世的父亲或母亲将自动成为保单信托人。若保单拥有人逝世时，双亲也已不在世，那么，公共信托人（the Public Trustee）将自动成为保单信托人。

一旦保单信托人领取保险金后，在法律上，保险公司将解除理赔予保单信托人的所有责任。若保单提名人是18岁或以上的成年人，而保单未委任信托人，那么，保单提名人将同时成为保单信托人。

更换保单提名人

您可以书面通知保险公司，要求更换保单提名人。

保单任何最新的提名人，将自动取代之前的提名人。

若保单提名人（或所有保单提名人）比保单拥有人早逝，有关保单提名人将自动失效。

不过，若有关保单是一份信托保单，除非获得保单信托人的同意，否则不能擅自撤销或更换保单提名人。

整理报道:李治宏

tboontan

代理离职，及时“领养”，
“孤儿保单”不再孤单

• 每日一专
• 保险
  

  2013-03-22 11:15       

时至今日，大马民众普遍上依然喜欢透过保险代理员购买保险保单、缴交保费、处理理赔等相关事务。

这也导致许多客户对保险代理员产生依赖的态度，他们有的没有真正了解保单内容，有的不晓得该如何缴付保费，有的从未阅读保险公司寄出的信函，因为他们认为，万事都有代理员在！

然而，若有一天被视为“保姆”的保险代理员，无法继续提供此类服务该怎么办？

在保险业里，一旦保险代理员离职，他手头上的客户保单即刻成为“孤儿保单”。

一般上，孤儿保单将会由新的保险代理员“领养”并继续服务，然而因为一些因素，许多保单客户成了永远的“孤儿”。套一句保险代理员的话：“‘孤儿保单’可说是满街都是！”

这个现象是如何形成的？究竟不同保险公司在处理“孤儿保单”的程序上，有何差异之处？那些没有妥善处理的“孤儿保单”

究竟面对哪些难题？

代理说法

为了让读者更了解保险公司如何处理“孤儿保单”，本报也访问了几位不同保险公司的保险代理员。

不鼓励代交保费--全国寿险代理及顾问公会第一副会长罗启富

通常，“孤儿保单”客户的不满之处，在于没有保险代理员替他们缴交保费。

针对这点，马来西亚全国寿险代理及顾问公会（NAMLIFA）第一副会长罗启富说：“保险代理员替客户缴交保费只属额外服务。”

他打个比喻，消费者向汽车代理商购买车子，但当他们要服务时，找的是汽车客户服务中心。同样的，本地的保险公司都设有客户服务中心，解决投保人的疑问。

此外，罗启富也说明透过保险代理员缴交保费的风险：一、假设保险代理员在代交保费前因事故而遗失了保费，必须自己承担损失；二、假设遇上不诚实的保险代理员，那么投保人的保费也可能无法到达保险公司。

因此，投保人要明白，保险代理员的服务在于提供保险产品的最新市场动向，同时给予咨询、意见。

他补充，要是“孤儿保单”客户需要，他们随时可要求保险公司委派保险代理员来为他们服务。

可致函要求委派指定代理--丙公司代理员敏明（化名）

如果是“孤儿保单”的话，客户一般可以有两种做法：一、自己处理；二、写信到保险公司要求新的保险代理员来服务。

程序上，在保险代理员离职后，客户的保单会转到主管，转由他们处理及服务该客户。

如果客户想要指定的保险代理员（同一家保险公司）为他们服务，同样可以致函要求保险公司委派。

我处理过不少“孤儿保单”，一般上都没有面对太大的问题。

可要求新代理员服务--甲公司代理员陈小姐（拥有22年丰富经验）

如果保险代理员离职了，一般上，他服务的客户保单将回归他的直属主管，之后主管将该离职代理员手上的客户，分发给属下活跃的代理员，让有关代理员接手服务客户。

客户有权选择要哪位新代理员来服务，唯需要由主管指派。又或者，客户可以选择联络保险公司的客户服务中心自行处理相关事务。

由于客户与新代理员不熟悉，因此“孤儿保单”常常会被冷落。

客户委屈代理却步根据我的经验，有些“孤儿保单”的客户会感觉很委屈，有很多负面情绪，会对代理员发牢骚或冷讽热刺，容易导致接手的保险代理员会却步。

此外，公司一般在代理离职后的不超过3个月内，就会着手处理“孤儿保单”事宜。

不过，我不认为，“孤儿保单”是很严重的问题，因为现代人大都受过教育，他们不见得喜欢“别人经手”。就算不是“孤儿保单”，他们也不联络保险代理员，选择自己处理的。

离职前预先作安排--丁公司代理员Melissa

主管发现自己属下的保险代理员离职后，都会在短期内处理保单个案。要是主管本身处理不来，就会分发给其他的保险代理员。

倘若客户的“孤儿保单”仍被主管或新保险代理员忽略，那么他们可以联络保险公司的客户服务中心，要求委派一个代理员来服务。

如果客户不满意新保险代理员的服务，又或者有其他同一家保险公司服务代理员的人选，他们也可以写信要求保险公司执行委派给自己属意的保险代理员。

其实，为了避免“孤儿保单”无人服务的状况，即将离职的代理员可以更有效率地预先作安排，他们可以在离职前与同事讨论领养他或她所处理的保单，一般只要填妥“账户转交”

表格，就可以让还活跃的保险代理员服务他们原有的客户。

对我而言，了解情况后，要是情况允许，就算没有佣金，我也乐意协助“孤儿保单”客户，因为你不知道哪一天他也许会成为你的客户。

转到直属主管名下--乙公司代理员李国维（入行2年）

在我所隶属的保险公司，如果保险代理员离职了，他的客户会转到他的直属主管名下。要是客户没有得到新保险代理员的服务，他们可以要求保险公司派人来服务他。

假如客户认识同一家保险公司的代理员，也可写信要求保险公司，委任该名客户属意的代理员接替已离职的代理员，继续为他服务。

很多时候，保险代理员也不一定非得要把“孤儿保单”的户头转到自己的名下，而是以协助前同事的心态服务客户。倘若客户向这位新的保险代理员购买新保单，那又另当别论。

有些接受过教育的投保人在研究保单内容时，比保险代理员更在行，所以不会因为成为孤儿保单而乱了分寸。

保客心声

除了了解保险公司的处理方式，我们也让大家知道一些“孤儿保单”客户的想法。

保费到期 主管没通知--小贤（化名）

一年前，我有一位朋友转行当保险代理员，当时我一方面需要一份保单，一方面是想支持他，所以就购买了一份。但是现在他离职了，我的保单变成由他的主管处理。

只可惜那位主管一直没有来服务我，就连保费到期了也没有来找我。我的朋友觉得不好意思，于是继续替我办理缴交保费。

我觉得很不公平，为什么那主管继续抽佣金，而我的朋友都没当代理员了，还要继续服务我。我可否指定自己属意的保险代理员？

自己上保险公司索医费--Connie

我的保单是向一位亲戚购买的，后来他没有做了，就变成是他的上司来服务我。

这位上司的服务很不好，这两年来都是我主动联络他处理一些事情，他都没有来找过我。

前阵子我入院了，现在要索赔（claim）医药费，都已经一个月，他还没来找我拿医药账单！最后我没有办法，决定自己拿到他的办公室去！

银行转缴保费无需新代理--戴素金

10年前，我向朋友的朋友购买一份保单。

后来好长一段时间后，我联络他时，才发现他转行了。

我有听说过可以找新的代理员服务，但反正我每次都是透过银行转账缴交保费，所以也不觉得有这个必要，到现在为止，我还是自己去缴交保费的。

独家报道:寇妙娟

tboontan

2公会将再发起万人集会 促大东方罢免总裁郭耀辉

• 全国  http://www.nanyang.com/node/519981?tid=460
  

  2013-03-25 10:42       

（八打灵再也24日讯）马来西亚大东方寿险代理员公会和马来西亚大东方集团经理公会将再次发起万人和平请愿大集会，以敦促大东方寿险公司罢免该公司总执行长拿督郭耀辉。

2个公会联合发文告表示，随着他们与郭耀辉进行数轮谈判后仍无法达成共识，他们将会在3月26日下午2时，发动“罢免总裁的抗议行动2.0”，地点在大东方吉隆坡总部门口。

2个公会认为，大东方的管理层及公司总执行长藐视所有大东方代理员的权益，在新的代理合约谈判中严重忽视后者的正当要求。

双方三度会谈

从2012年10月至12月期间，郭耀辉三度与2个公会的代表进行会谈，前者却展现出强硬及激烈的态度，坚持反对后者所提出的部分课题，导致许多课题悬而未决。

尽管如此，经过最后两次会谈后，郭耀辉曾一度同意2个公会所提出的25项课题中的6项，并同意让公会方面提呈一份新的代理合约献议，却在近期反悔。

“经两会与公司管理层一次的讨论后，公司于今年3月，以四点理由中止讨论，否定了集团总执行长之前的口头承诺。”

有鉴于此，2个公会决定继2012年9月3日的和平请愿集会后，再次号召会员响应第二波抗议行动，以要求公司罢免总执行长郭耀辉，并维护所有大东方代理员的权益。

tboontan

了解保单   
避免纠纷
投保4问

• 每日一专
• 保险
  

  2013-03-29 12:31       

• 
  
  
  

在大马，购买寿险保单的人不少，但真正了解保单详情的人少之又少。

投保人经常在意外发生后感到委屈又懊悔，有的悔不当初，后悔买（寿险保额）的太少，有的则觉得自己受骗，有的进退两难……很多时候这些情况都起源于误解及无知。

因此，保险代理员与保客之间因误解而争吵或引发纠纷，甚至向政党投诉召开记者会上报的新闻，至今仍时有所闻。

但随着保险业的蓬勃发展，保险从业员的素质逐渐提升，他们与投保客户的关系不再只是对立的，在努力经营下也可以非常融洽。

其实，购买保险保单交易是双向的，因此发生状况时，买方（投保人）不应只是把责任推向卖方（保险代理员）。

投保人需意识到，购买寿险保单是一项长期的财务承担，因此在定签下保单合约前必须了解一些基本资料，此举也可减少将来可能发生的索赔出现问题，或与保险从业员之间产生误解的几率。

本报访问了几位资深保险人，让他们解说保客在投保前，必须了解的重点！

全职兼职不影响服务素质—————全国寿险代理及顾问公会第一副会长许朝荣

消费者在投保前，主要须先了解自己的情况或需求。

他们在投保前要自问：“需要多少保额，才足够保障自己？”

方法是以个人年收入的10倍作为指南。

另外，在向保险代理员购买保险前，投保人可了解保险代理员从事保险多久，是否曾获得业界奖项？

假设保险代理员自称已入行一段时间，但从未获得奖项，那么他的服务可能是有问题的。假设那位保险代理员是新人，保客可观察他是否有进取心，他的服务态度及他所隶属组织的工作文化。

至于全职或兼职是否影响到保险代理员的服务素质，有些个案中，兼职保险代理员服务素质甚至比全职保险代理员还好！

我认识的某位兼职保险代理员，虽然后来离开了保险业，却依然准时向投保人收取保费，再转交给保险公司。接着，投保人也可向保险代理员了解，假设他有一天离开了保险行业，将由谁来服务自己？又或者该保险代理员可以保证就算他离职了，依然会服务他。

那些向朋友或亲戚购买保单的消费者，经常面对的一个问题，即：投保人即使心里就算有很多疑问，也因为不好意思而不敢问，结果不了了之。

接获保单有15天冷却期

有一点是大部分保客不了解的，那就是他们在接获保单后，将有15天的冷却期。

在这15天以内，保客若不满意该保单，将可要求取消保单，保险公司将全数奉还保费。

假设保客在与保险代理员发生问题后，若投诉无门也可写信到马来西亚全国寿险代理及顾问公会求助，公会将尽力与保险公司沟通，协助解决问题。

服务精神最重要———ING保险有限公司区经理林顺福

投保前可问保险代理员的问题，包括：（1）该名保险代理员入行多久？

（2）他/她（该保险代理员）属于全职或兼职？

（3）万一他离职了，由谁来服务自己？

（4）保单的内容是什么？保障的范围有哪些？

（5）自己的经济能力如何？是否有能力应付有关保费？

保客向哪家保险公司的代理员购买寿险保单并不重要，重要的是那个保险代理员所具备的服务精神。

另外，保单是不能拿来应酬的，因为它是一项长期的合约约束。假设投保人在没有清楚明了的情况下购买保单，而保险代理员又中途离职，他们很容易成为“孤儿保单”个案。

我曾遇过一些有备而来的保客，其中有一位更将我所说的一切录音。

很多消费者自称自己忘了缴付保费，又或者在投保一段时期后忘了自己的保障范围（保单内容），因此建议投保人把保险代理员的解说记录下来，避免将来忘记而导致不必要的麻烦，因为投保的是自己，所以自己有责任去处理保单相关事宜。

经验丰富未必“好”—————外资保险公司区经理黄瑞明

保客在投保前最主要需要问自己，以下几个问题：

（1）自己的保险需求是什么？

（2）需要多大的保障？

（3）自身的经济能力可以承担多少保费？

专业的保险代理员会懂得为客户的钱包着想。保客本身也要衡量自己负担得起的保费，勿被眼前的回酬或收益而得意忘形，做错决定。

投保是长期的，客户不止是要确保自己当下可交出那笔数目的保费，而且也确保长期下来都有能力承担！

接着，在评估保险代理员的可信赖程度，可从他们的态度、服务、对保单的认识及说话表达的稳定程度，最后就是要视保客本身的眼光了。

从事保险业经验丰富，并非服务素质的绝对保证。

根据我在保险界18年的经验心得，我也曾目睹经验老道的保险从业员没有妥善处理客户的保单事务，所以保险从业员的服务态度，是给保险代理员评分的重要准则。

因此，保客莫以为新人就无法把事情办好，应该给他们机会和信心。

每个人都有自己的苦处，你今天给新人一个机会，他才有机会爬到高处。

综合3位资深保险人的意见，民众在投保前该问的四大问题是：

1.需求是什么，需要多大的保障？

2.我的经济能力可以承担多少钱的保费？

3.保险代理员的服务态度如何？

4.万一保险代理员离职了，由谁来服务我？

保客分享投保经验

以下几位投保人分享，他们当初在投保前，问了保险代理员哪些问题？

谢灵霖：问得详细免生枝节

我大约在五六年前才投保，买的是储蓄人寿保单。

我是在一项活动认识我的保险代理员。当他把保单合约交给我的时候，我读不懂，所以他解释给我听。

然后我就问他：“每个月我要给多少钱？每一年我里面（保单）会有多少钱？我需要还多久？我需要多久才可以拿到这笔钱？如果我中途我要拿，可以拿多少巴仙或者拿了这笔钱会发生什么事情？如果保单合约结束后我总共可以拿到多少钱？”

过后我也问他要是他没有做了（离职），我该怎么办？他说：“不用怕啊！保险公司都会把保单收据邮寄给你，你把它们收好！如果我不做了，你可以拿着这些收据去公司。公司的地址都写在这里，你怕什么？”

我会问得那么详细，是因为身边有很多朋友在投保后发生不愉快的事情，对保险有不好的印象，所以当我要投保时，我也请教曾经当保险代理员的兄长。

黄光辉：向全职代理投保

我有问说我的保单保障范围，每个月需要缴付多少钱？保单的利益？如果发生死亡，我的家人可以拿到多少钱？

此外，我也问他会在保险行业做多久，我肯定是要向全职保险代理员购买的！

蔡锦成：保单生效仍可索赔

我在投保人寿保单时，只问了两个问题：保什么？价钱是多少？因为我是想到一年只需要缴付100令吉的保费，也没有什么好问的。我不担心他突然离职，因为我知道只要我的保单生效的话，我还是可以找保险公司索赔的。

潘秋璇：不在乎代理做多久

我在投保的时候，有问我的保单利益是什么？在我发生事情时，保单真的可以帮我解决问题吗？

我问的问题很少，因为看到家人之前索赔过，大致上都差不多。

至于保险代理员做得长久不长久，我并不在乎，因为我是透过信用卡转账缴付保费的。

万一有一天，服务我的保险代理员不做了，我还可以直接去找保险公司办事处，就像是我父亲的保单那样自己处理。

独家报道：寇妙娟

tboontan

雄才大略：争取权益要避免双输●李治宏

• 财经
• 评论----转帖自南洋商报
• 雄才大略
  

  2013-03-28 12:20       

近年来，国人为了要宣泄不满或要表达诉求而走上街头，或到所不满的政党、社团或企业机构总部外展开和平请愿或示威，似乎已蔚然成风。

撇开近期成为媒体报道焦点的外劳不满最低薪金制，展开罢工及到资方厂房外进行示威不谈，本地保险从业员也俨然跟上这股潮流。

继去年爆发的多次和平请愿行动之后，本周二又有一批保险代理员到保险公司总部外展开和平请愿，除了争取公平的合约条规，也要求罢免公司总裁。

说的是大东方人寿保险公司旗下两个代理员公会，即大马大东方寿险代理员公会（GELFAAM）及大马大东方集团经理公会（GSM），所发动的“千人和平请愿”。

所幸的是，除了间中有人被指从大厦高处抛下一包水和柑之外，整个和平请愿顺利进行，没有发生任何不愉快事件。

我虽长期留意本地保险业的一些发展，但始终并非保险圈中人，也不了解大东方管理层与该两个公会之间的争议谁是谁非，但如果这类纷争僵持下去，没有一个妥当的解决方案，始终对公司、代理团队及客户是“三输”局面。

怎么说？对公司而言，不知所以的公众和消费者，获悉有关公司代理员展开和平请愿，甚至要求公司高层下台的做法后，会对有关公司产生负面印象，进而影响有关公司的形象，甚至影响消费者对有关公司及产品的信心。

内部协商

这或多或少，会影响公司旗下代理员的销售，以及其他一些无形的影响。

此外，一旦部分代理员把精力耗费在向公司争取他们认为应得的权益，无法全神贯注在自己的保险事业上，或多或少会影响本身的销售表现。

对客户而言，若有关保险公司的业绩表现，因为受到旗下部分代理员不满公司政策而采取不配合态度，销售表现下跌所影响；连带的，也会影响有关公司的业绩与盈利表现，若争议持续太久未能解决，则会拖累公司的长期表现，甚至进而间接影响保单分红，这就会影响保客的利益。

据了解，之前一些公司出现类似的“劳资”纷争时，也令有关公司业绩一定程度上受到负面影响。不仅如此，在“招兵买马”增员时，也会因公司内部纷争而面对一些难度。结果公司内部“双输”，竞争对手却从中得利，这又何苦呢？

针对不满或诉求而展开和平请愿，是任何国家民主程序中的一部分，保险从业员为了争取认为“应得”的权益，或要求公司废除“不公平”的政策、条款或措施，以免影响他们的权益，也是他们的权力，但也许要回到内部协商，而非把内部纷争公诸于世，双方各让一步致力寻求一个平衡点，才是解决问题之道。

李治宏 南洋商报副新闻编辑

tboontan

保险买了，保障够吗？

• 每日一专
• 保险--转帖自南洋商报
  

  2013-04-05 13:48

很多投保人有这样的心态：“别说我不买保险，我已经买了，所以足够了！”

但如此的想法只对了一半。

假设你买的保障，在你遭到意外或发生突发事件后，无法解决你所面对的问题，你依然还是要承受事件的后果，那么你的保障真的足够吗？

每当保险代理员向客户提议加保时，他们普遍上会认为没有那个必要，甚至内心会认为保险代理员是为了要“挖”走他们口袋更多的钱，而提出此建议。

我们投保是因为时刻面对着风险，因此购买保单透过第三方（保险公司）来分散风险。

风险会随着我们的岁月增长、产业增多、扮演角色转变等因素而增加，那么某年某月某日所需求的保障是否还能相提并论？

当你面对的风险与拥有的保障不成正比时，你还可以自称自己是受到保障的吗？

你真的无后顾之忧了吗？

当你要加保时，又该直接从原有的保单增加额外保障，抑或应该另买一份原有保单没提供所需保障的新保单？

现有保障VS买新保单

一旦谈起增加保障，普遍上困扰着投保人的疑问是：“加保或不加保？为什么要加保？该如何加保？”

在目前的市场上，投保人主要可以以两种方式增加保障：一，在原本的基本保单（Basic Plan）里增加附加保障利益（Riders），“量身定做”符合自己需求的保单；二，购买一份新的独立保单（Standalone Policy）。

然而，这两者之间的差别究竟为何？

附加保障利益弹性处理

资深保险人杨丹凤说，无论是传统人寿保险保单或投资联结保单，附加保障利益一定要附加在基本保单（Basic Plan）内。

她说：“附加保障利益可以伸弹性处理，客户可以随时根据需求添加附加保障利益，甚至取消有关附加保障利益。”

她补充，附加保障利益的种类包含医药保险附加保障利益（Medical Riders）、严重疾病附加保障利益（Critical Illnesses Riders）、个人意外附加保障利益（Accidental Riders）、收入保障附加利益（Income Riders）及保费付款人附加保障利益（Payor Benefit Riders）。

另一名寿险代理说，若是通过投保一份新保单的方式加保，则可选择传统人寿保单或投资联结保单。

若选择传统保单，若日后要再加保，或要调整保单的保障种类、增加或减低保额，将无法如愿，因为传统保单一旦生效及经过为期15天的冷却期（Cooling-off Period）后，将无法再作出更动。

同时，传统保单生效及经过为期15天冷却期，将无法再添加其他的附加保障利益。

反之，投联保单的伸缩性大，保单生效及经过为期15天的冷却期后，日后若要再加保、提高或减低保额、添加其他附加保障利益，都可随时进行。当然，这也要视乎届时的健康状况而定，因为若健康不符核保要求，则可能不获保险公司核准进行有关更动。

附加保障利益种类分析

市场上，附加保障利益又可分为两种模式，同时根据不同保险公司有不同的名称，但本质是大同小异的，其中名称为保额递减式附加保障利益（Accelerated Riders）及额外附加保障利益（Additional Riders）。

ING保险有限公司资深区经理林顺福说：“保额递减式附加保障利益是附在基本保单（Basic plan）的额外保障利益，它足以改变保单原本的性质，理赔是根据附加保障利益处理。

此附加保障利益将减少原有基本保单的保障。举例说，若一份保单的基本保单利益（一般是死亡利益及永久与终身残废利益）的保额是10万令吉，严重疾病保额递减式附加保障利益（Accelerated Critical Illness Rider）为5万令吉，一旦这项附加保障作出理赔，那么，该保单的基本保单保额将只剩下5万令吉（即10万令吉-5万令吉=5万令吉）。

至于额外附加保障利益，是指任何被允许与原本保单附加在一起的条款，此条款属于独立保单，只是它和原本保单“加”在一起。

假设保客选择添加式附加保障利益，其保障额度将不会因原本保单的理赔或附加保障利益的理赔，而相应减低。

举例，在这类附加保障利益下，所加的是严重疾病附加保障利益（Critical Illness Riders）保额5万令吉，而原有的基本保单利益为10万令吉，那么，一旦严重疾病附加保障利益的5万令吉保额已作出理赔，该保单的基本保额不受影响，仍是10万令吉。

林顺福以购买比萨为例，你购买比萨时缴付一定数额的费用，侍应生问你是否要加芝士或其他盖头（topping）让比萨更美味。附加式条款是让保单多加一份保障。

全国寿险代理及顾问公会（NAMLIFA）第一副会长许朝荣也为这两种条款提供例子：

范例一：递减式附加保障利益保单（Accelerated Riders）

假设保客购买一份保额为10万令吉的保单，附有36种严重疾病的附加保障利益。

若这是一份，那么，这10万令吉的保额，是结合了基本保单+36种疾病保单保障。

无论投保人索赔是符合基本保单的保障或附加条款的保障，他们都只能获得总共10万令吉的理赔，赔偿10万令吉后，此保单内就没有剩余任何保额了。

比方书，黄先生因患病而获得2万令吉理赔，那么当他发生意外或死亡，他将只是可以获得其余8万令吉的赔偿。

同样的，当这份保单内的疾病附加保障利益作出10万令吉的理赔，那么当他发生意外或死亡时，将不再从这份保单获得任何赔偿。

范例二：额外附加保障利益（Additional Riders）

基本保单（10万令吉）+36种严重疾病保单条款（10万令吉）=总保额为20万令吉在这类附加保障利益下，受保人可以获得总共20万令吉的理赔。

举例，黄先生确诊患上36种严重疾病的其中一种，他的36种严重疾病附加保障利益将作出总额10万令吉的理赔，他在获得赔偿后，他的基本保单保障将不受影响。万一日后他发生意外或死亡，他依然可获得基本保单保障的10万令吉。

以上两种附加条款又有何差别？许朝荣说：“递减式附加保障利益的保费会比较低，毕竟，在这类额外保障利益下，一旦该保单的基本保单利益或附加保障利益，其中一项作出理赔，另一项的保额就会自动跟着减低。”

年龄是重要因素

站在投保人的角度，他们应该选择购买一份新的独立保单，还是直接在原有的基本保单，添加额外的保障？何者才是正确的选择？

杨丹凤认为：“如果投保人想要获得一份完全与自己原有保单不一样的利益，那么可以购买独立保单；那么假设如果投保人想要增加现有保单的利益，那么他们可选择增加附加条款的总额。”

在做这个选择时，年龄绝对是重要因素。杨丹凤一般上会建议年长者购买独立保单，而年轻客户若选择投联保单，长远下来对他们的保障比较有利。

相比之下，假设投保人透过购买独立保单增加保障，他们所需要缴付的保费较低。

勿随意取消、更换保单

许朝荣与林顺福一致认为，加保或不加保不是重点，最重要是投保人本身的经济能力是否负担得起保费。

许朝荣说：“投保人首先要知道自己的预算大约是多少，再作出适当调整。”

林顺福表示，每个行业都有害群之马，当客户想要加保时，少数无良的保险代理员会要求客户取消现有保单，重新购买一份新保单。

他提醒：“投保人千万不要放弃原有的保单，要好好的保留着，同时也不要随意更换保单，否则损失的是自己。”

取消原有保单，究竟对投保人的不利之处是什么？

一随着投保人的年龄增长，由于年龄增加，投保人必须缴付更多的保费，同时必须重新开始累积他的先进价值；二基于年龄和健康状况改变的因素，投保人在重新投保时，将失去一些原有保单所拥有的一些特点；三现有的保单的退保价值将会比他一直以来所缴付的总保费较低，造成投保人的损失。

许朝荣表示，假设保险代理员被发现误导投保人取消保单，重新购买新保单，依据保单替代条款（Replacement of Policy）原则，他们将受到佣金悉数被取消的严厉处分。

投保人经验分享 王莉晶

经济能力提升再加保

我刚出来社会工作的时候买了一份保险，一直以为是保障终生残疾或死亡的，可是过了一段时间才发现跟保险代理员说的不一样，我感觉到自己受骗，所以就把那份保单解约了。

后来我转向另外一家保险公司买了一份人寿保单，因为经济能力提升了，所以也买了医药附加保障利益。再不久，我觉得自己需要更大的保障，因为以前住院50令吉可以解决，现在的医药费一直增加，怎么可能足够？

刚好有一位新的保险代理员来向我销售保险，所以我买了一份医药保险，属于独立保单（Standalone policy），即一份全新的保单，保单的医药保障利益是独立计算的，并非附加在原有的保单内。

独家报道:寇妙娟

tboontan

押对保全家没烦恼

• 每日一专
• 保险--转帖自南洋商报
  

  2013-04-12 11:40

• 
  张晋雄： 在购买之前必须先清楚地了解自己所要购买的保单性质。
  
  

“买保险”，对现代人来说已不再陌生。

大多数人都已不再像从前那样对谈保险心怀禁忌，反而欣然接受。

许多人都会把保险视为自己或家人的一份保障。单身的人，会把保险当做银行存款以外的另一份储蓄，也把它视为医药保障、退休养老金。

做父母的会为儿女买一份教育保单，应付将来庞大的升学教育费用；也会为自己买一份人寿保单、个人意外保单，以便在自己遭到不测之时，让家人尽量减少对生活开销的忧虑；或是一份医药保单，在生病治疗的过程中，享受保险公司的医药费赔偿，减轻自己和家人的经济负担等等。

不同性质的保单为人们提供不同方面的保障，因此，许多人把保险看成生活中、家庭中的必需品之一。

但“买了保险”，是否就等于买到了一份自己所需要的保障呢？这正是保险消费人普遍所面对的最实际问题。

200万竟只赔4万

在这里，我想用比较通俗易懂的方式，为大家讲解有关保险方面的问题。

在接下来的篇幅中，会列举一些个案故事来具体分析，让大家更容易明白。

须了解保单性质

许多人都认为，买了保险，就有了保障。其实，买保险并不这么简单。在购买之前必须先清楚地了解自己所要购买的保单性质。

换句话说，要先了解自己真正需要的是什么样的保障，才可以在各类保单中作出最适当的正确选择。这一点很重要，我们先来看一个故事。

一位住在彭亨州的成功商人，在53岁时患上肝硬化去世。那时他的太太39岁，带着两个2岁和3岁的孩子。

商人在去世之前告诉他太太，家里的橱柜中有一叠价值200万元的保单，是他这些年来为她和孩子买下的保险。他希望这一大笔保险可以帮到太太和孩子将来的生活。太太为他的这一份责任和心意所感动。

丈夫去世后，太太拿着这一叠之前不知跟谁买的保单来找我，让我帮忙处理保险赔偿事务。

当我仔细地看完这一叠保单后，感到非常的惊讶！

因为这所谓的“200万令吉”的保单，实际上只可以获得3万8500令吉的保险赔偿金。

这位太太感到非常不可置信和愤怒。而我则为他们感到难过。因为，这200万的保单中，其中100万是意外保单，3万是人寿保单。

另外几万令吉中，多数是看了广告后买下的，有一部分只赔癌症死亡、一部分只赔飞机爆炸死亡。这些保单都不包括“肝硬化”的死亡情况，所以只有其中3万令吉的人寿保单可以获得赔偿。我对当事人所面对的情况深感同情。

花巨款买不到足够保障

这个故事让我们看到，当事人花了一大笔金钱购买了许多保险，但却没有购买到足够的保障。同时我们也看到，具体了解各种保单性质的重要性、财务规划分配的重要性以及寻找专业保险代理员咨询的重要性。

那么，在购买保险时，我们应该怎样衡量我们的保障需求？怎样规划我们的财务分配呢？这是我们接下来要讨论的问题。

寿险是家庭财务计划

我们已经知道保险与保障有所不同。在这里，我们谈谈影响人寿保险需求的各种因素。

也就是说，谁需要保险？为什么？什么时候最需要？以及在买保险时，应该考虑哪些具体因素、怎样作出正确的决定。

一份人寿保险是一份一生的家庭财务计划。

但是，在人生各个不同的时期会面对不同的现实状况，那么，不同人在不同时期的各种需求就会有所改变、有所不同。

保险计划者会花费一定的时间同有意投保的客户一起进行实情调查，并进一步作出计划，以便让投保人作出最适当的需求选择。

【投保须了解具体需求因素】

以下是投保人在购买保险时，必须了解的最常见的一些影响因素和谈谈投保人应考虑的具体需求因素。

（1）死亡

每一个人迟早都要面对死亡。提早为自己家人的生活做个妥善安排是我们应尽的责任。

在这方面，投保人要考虑的是，在他本身死亡之后，原本依靠他的经济来源而生活的亲人们的需求。

单身者，也许要考虑到父母的生活费、医药费、养老金等费用；或者兄弟姐妹的教育费等。教育费用要多少才足够呢？这就要考虑到有多少个兄弟姐妹，打算在哪里完成他们的教育，因此，国家、学院、课程、学业持续时间以及生活费用都应该考虑在内。

如果一个单身者没有其他家眷，他就没有太大的需求，但仍然可以为自己最后的费用———葬礼作准备。这取决于葬礼的习惯和地点，大约5万令吉，也可能更多。

至于已婚者，则需要考虑到他有多少家眷，他想为他们做些什么，想留给他们什么？

这当中至少包括父母、配偶和孩子的生活费、医药费，以及孩子的教育费等。

因此，已婚投保人就需要一大笔数目的保险，以减少他本身的过早死亡为家人所带来的经济问题。

（2）残障

多数人已经懂得为死亡做准备，却常常忽视了可能会面对的残障问题。

人们常说“人类有时间去死，但没有时间去病”。但是，一旦在不可预知的情况下成为残障———不论是全身、部分、永久或暂时的残障，在生活及工作中就必须面对许多问题。

不幸成为残障人士后，就业机会或将来的工作时间都会减少，这就会直接地影响个人或家庭的收入。

如果我们事先购买“残障保险”，当残障发生时，就可以从保险公司那里得到适当数额的赔偿。

残障保险可以作为残障时收入减少的一种经济补偿方式。保额是根据所购买的保险种类以及残障的等级来估算。

（3）病危、严重疾病

在生活中，“生老病死残”常常是无可避免的。每个人都可能是疾病的受害者，而且疾病可能发生在最意想不到的时候，让患者突然陷入困境之中，不知道该怎么做、不知要花多少钱？

这种情况在平均年龄35岁到60岁的人群中非常普遍。人们常患上的严重疾病包括：心脏病、癌症、肾功能失调、冠状动脉血栓症、肝病等。其中，不吸烟者占20%，吸烟者占40%。随着医药业发展，病人有很多机会治愈，得以继续享受健康的生命。

问题是，这类严重疾病在治疗期间的治疗及药物开销数额非常庞大，财务计划者会考虑到投保人的经济状况，帮助我们建立足够的医药基金，并预期我们可以活得很长久，比如80、90甚至100岁。

医疗成本不仅仅是药物，还与其他部门有关，例如：诊断测试、物理治疗、放射治疗、救护治疗、X光照片、特别看护等等，这些可能耗费掉一个人所有的积蓄。

某些手术需要花费至少5万令吉，有的甚至高达30万令吉。

因此，为自己准备一份足够的医疗保单非常重要。可以享受医疗计划保障的投保人年龄一般规定在60或65岁。

50岁以上的投保人，必须缴付非常昂贵的保险费。

（4）教育基金

现代社会的教育费用非常昂贵且会持续增加，让孩子接受最好的高等教育是所有父母的心愿，及早为孩子的将来储蓄一笔足够的教育基金就显得更加重要。

父母在为孩子计算教育计划时，很重要的一点是，也必须考虑到父母本身可以承受的经济负担。

他们必须知道他们有可能过早死亡，并确定万一他们过早死亡，他们所供买的教育基金不会因此停止。这是为孩子所付出的一项无税的、长远的投资，并在将来最适当的时候得以应用。

（5）债务撤销

如果一个人有向银行或向社会机构借款，就应该考虑为自己购买一份适合的保险，以备本身面对死亡或残障时，可以使债务得到妥善解决。

保险的赔偿可以帮助投保人解决全部或部分的债务或贷款，这样就可以确保投保人家属不会受到债务纠纷的财务干扰。

（6）个人财务保证

我们知道，一个人可以为一些债务、贷款作一些保证、抵押，这在公司合作伙伴中是非常普遍的。

拥有一份适当的保险，也可以成为个人的一份有效的财务保证。因此，投保人必须清楚地向财务计划者具体了解这方面的情况，以便购买一份最适当的保险计划。

所以，在这里要呼吁大家：“投保要趁早，不要等到老；人老又不受保，后悔得自保。”

为什么需要投保人寿险？


1.您是否同意说，在我们一生当中，以上其中的一种因素，一定会发生在我们的身上呢？而且，很多时候，都会两种或以上一起发生。所以，以上的4种因素，并非不会发生，而是迟早发生的问题。

2.在以上4个因素当中，哪一种最令您担心呢？

3.简单的说，我们投保寿险的目的是为了钱。

4.我们常说：钱不是万能的，但您是否同意，没钱也万万不能呢？

作者：张晋雄 （来西亚寿险代理及顾问公会前会长， 现为 KMS Business Solutions 私人有限公司董事经理。）

tboontan

雄才大略：本地保险界杂谈•李治宏

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  2013-04-18 11:12 --转帖自南洋商报

2013年3个多月过去了，往年这个时候已热烘烘的本地各项保险大会，至今还未热络起来。

长期负责本报保险版新闻，密切留意本地保险界动向的笔者，今年在本地保险大会、研讨会或讲座方面，好不容易才盼到了一个刚于本周二（16日）举行的国际保险索偿研讨会。

其他的大会，如马来西亚寿险代理及顾问公会（NAMLIFA）每年主办的全国霸级寿险及理财峰会（Mega Convention）暨傲凯奖（Akard Awards）颁奖礼、马来西亚保险学院（M.I.I.）主办的马来西亚百万圆桌日（Malaysia MDRT Day）及《保险行销》杂志举办的全国华语寿险研讨会及国际龙奖IDA年会等，都将落在今年下半年才相继举行。

巡回在多个国家或地区举行的国际龙奖IDA年会，今年适逢在大马举行，日期是8月15至18日；第35届全国霸级寿险及理财峰会暨傲凯奖颁奖礼分别于9月11及12日举行；百万圆桌日同样于9月11日举行。

ING第4度易主

那为何各项大型的保险大会、研讨会或颁奖礼，都纷纷落在下半年才举行？

我想，即将举行的第13届全国大选肯定是一大主因，其他因素则可能基于各别主办单位，基于种种主观与客观因素而作出有关决定。

毕竟，在第12届国会下议院于3月30日解散，提名日及投票日则分别订于本周六（20日）及5月5日之前，各方都一直猜测这次大选何时举行，也已猜测了两三年，在一切未明朗化之前，不仅是各项保险大会，许多领域的大会或研讨会主办方都不愿在大选期间举行有关活动，避免落得“票房”欠佳的结果。

值得一提的是，从今年起，各项保险大会、研讨会、讲座或颁奖礼等，将少了一个主要赞助商，即ING保险公司。

大马ING保险已被友邦保险收购，并将于今年6月正式并入友邦保险，从此原本是竞争对手的两家公司二合一、一家亲，只以一个旗号在市场上继续占一席主要份额。

大马ING保险在本地保险市场有12年历史，而过去31年来，这是公司第四度易主。

大马ING保险的前身分别为其昌人寿水火保险有限公司（China Underwriter）、其昌人寿水火保险有限公司（中文名照旧，英文名为Universal Life）、安泰人寿（AETNA），再于12年前易名为目前的大马ING保险（ING Insurance Berhad）。

并购整合大趋势

就以ING来说，这个宝号在大马也只有短短不到12年的历史，但由于积极的广宣及市场行销到家，旗下代理员也积极活跃市场上，过去十多年来一直是本地名气最响亮的保险公司之一。

若非ING荷兰母公司先后遭遇金融海啸及欧债危机的重创，被迫相继脱售手上最值钱的核心业务，即亚洲各国的保险业务，本地保险市场不会自此失去了这家充满活力的大型外资保险业者。

友邦保险过去几年相对沉寂，但一直低调扩充业务，雄心万丈；如今纳入了源自ING保险相对年轻但充满活力的代理团队后，将以怎样的面貌重新出发，我想一切答案很快就会揭晓。

这宗大马保险史上金额最大的并购案，并非本地保险界并购与整合风潮的结束，反之，在国际并购与整合大趋势，以及国家银行各项政策措施下，国内保险界还会继续有更多的并购活动陆续上演。

好戏还在后头呢！

文：李治宏 （南洋商报副新闻编辑）

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保险菜鸟
早日成功

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  2013-04-26 12:00 转帖自南洋商报

保险业是一个从业人员“新陈代谢”很快的行业，根据业界数据，新入行的代理员能在寿险业呆上5年者不超过25%，而在接下来6至9年内，留存率更少过18%！

不过，数据也证明，能够在寿险业待上9年者，他们不但将能永续经营这份事业，而且还越做越好。

在行业专业度和素质要求越来越高的当儿，寿险年资9年以上者正不断增加，在2000年，年资9年以上者只有12.88%，但到了2009年，已经多达31.65%.。

换句话说，几乎每3个寿险代理当中，就有一人是从事寿险业超过9年者，显示只要认真经营和不断提升专业服务素质，寿险代理是一份可以永续经营，而且收入与年俱增的行业。

但重点是，如果你是新加入保险界的“菜鸟”，该如何避免走冤枉路，早日成功？这里转载马来西亚保险代理及顾问公会刊物NADA PRACTITIONER的一篇报道，由该会前会长S.K.三美和大家分享，要

在保险业长期经营并早日成功的10大要诀！

在行销事业上，在您没拿到第一个邀约之前，是无法做到任何生意的。

无论您的行销技巧有多好，只要您无法敞开通往客户心扉的大门，您无法拿到会见您心目中准客户的邀约，您就无法把您的产品或服务行销出去。

要成为一名成功的行销人员，您就必须努力耕耘，拥有一个稳定的准客户来源。简单的说，寻找准客户（Prospecting）是每一名人寿保险代理员持续寿险生意的生命线。

在我自己的保险代理社，我们常用的一句话是：“你的佣金有90%是来自寻找准客户，其余10%才是来自售卖保单予有关准客户。”

所有四肢健全、能讲话、能行走的人，都可以拿到准客户名单。但很不幸的，大部分的人日复一日、年复一年的让时间流逝，却不去认真的看待不断填满准客户名单的工作。

这间中到底发生了什么事？更重要的是，他们最终生意失败，在寿险行业被淘汰出局。

对刚加入保险行业的“菜鸟”来说，为了少走冤枉路，早日取得成功，我和大家分享以下10大要诀：

1.寻找准客户（Prospecting for Prospects）

在人寿保险行业，寻找准客户是最基本也是必须的工作。这必须日复一日、年复一年的不断在做。

许多寿险代理在这份事业上面临失败，甚至最终黯然离开，不是他们不懂的卖保险，纯粹就因他们没有足够的准客户可邀约。

您必须每天都在寻找新的准客户。去哪里找？很简单，报章上、杂志上、股票市场、50大企业、增聘讯息等，都是可以找到新准客户的管道。

您可主动联系所有生意兴隆，在行业处于前列的酒店，了解他们所办理的大型婚宴、酒吧餐厅，甚至派对主办单位等，这些人所办的各类活动迎合社会中每个不同阶层的生活所需。

所以，您的准客户资料库根本“货源不缺“，甚至源源不绝。

您只需一直在找寻新的点子。您也可走进幼儿园，和到幼儿园接送孩子上下课的父母们闲话家常，问问他们，将如何达成孩子未来的梦想。

此外，您也可经常参加国内大部分医院所主办的各类健康讲座，把它列为例常活动。当您在活动上结识了参与者后，和他们闲聊，分享严重疾病保险的重要性。您可以满足您客户的财务需求，您一个人就可保障客户的财务健全度。

2.具备一名专业代理员应有的特质

a）要持之以恒

寿险业是其中一个“先苦后甜”的行业，成功没有捷径。把经常面对的拒绝，当成生活的一部分。

b）有效的管理时间

您必须在您的家庭生活与寿险事业之间建立一个平衡点。您要在寿险事业上取得成功，绝不是建立在牺牲与家人，尤其是孩子在一起时间的基础上。您的孩子需要的是您给予他们的时间，多陪伴他们，而非您的金钱。系统化的规划您的工作，确保您拥有恰当的工作习惯。以我个人来说，除非是身在海外或外州，或参加培训计划，否则我每天都会一大早就到办公室上班，接着才去见客户。

您必须清楚知道，自己什么时间和情况下，可把工作做得最好：是早上、晚上、在压力下，还是轻松应对的情况下？

拟订妥当工作时间表

您必须拟订一个妥当的工作时间表，弄清楚各项事务的优先秩序。鉴定您每天表现与状态最佳、最具生产力的工作时段，哪个时段可让您保持高昂的斗志，协助您具备高生产力。

您也必须为工作订下优先秩序，我相信，有些时候，您必须工作到很夜，那是因为您没有善用时间，把某个时段应做的工作做到最好，而导致延误。

您必须善用每一分、每一秒，然后每周至少让自己放假一天，最好是家人都在家的那一天。

您也必须确保，自己在守时方面无可挑剔，穿着妥当，在客户面前充满自信。您也必须确信，自己今天将让某个人的生命有所不同。

您必须扪心自问，是否凭自己的良知与热诚来售卖保单予客户？除了自己，也必须协助他人成功。如果您纯粹看钱份上而从事寿险事业，那您将永远认为自己收获不比付出。

3.检视您的期许是否务实

当您对自己的未来非常清晰，您将在现有的工作岗位上更富生产力。

订下完成您目标的时间表，在日历上为有关必须完成目标的特定日期做一个记号，并把有关日历放在您每天会注视之处。

把您的目标细分成每一天、每个星期及每个月，并在有关日子过了后就打个叉。

那么，您将会很清楚，还剩下多少天来完成您的目标。

您也必须跟其他人分享您的目标。如果您告诉他人，您将会获得成功，无形中将会降低失败的几率。

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.独到方法让准客户了解保险重要性

一般上，当我和客户邀约时，我会告诉有关准客户，我只需他们拨出17分钟的时间来和我面谈。

当我踏入他们的办公室时，在敞开客户的心扉之前，我会先向准客户展示我的手表，指着表内的分针，明确告诉他们我会用多少时间来完成这次面谈。

在这17分钟的面谈中，若对方是一名高净值客户，我会问对方：“是什么让您觉得一个家庭富不过三代，顶多只是持续两代？”，这将令对方精神为之一振，接下来对方就会开始问更多的问题。

在尝试向一名新的准客户讲解保险的重要性之前，先和对方建立良好关系，先进一步了解对方。见不同的准客户时也不能“一招走天下”，必须针对个别客户的不同需求，运用不同的行销策略。

您可使用的方法和点子，包括储蓄和投资有什么分别？、早逝或活得太久的潜在风险等。

5.为何要向您买保险？

首先，必须建立自己的可信度，让客户觉得您可信赖。接着，向客户讲解您所属保险公司的背景。您必须时时刻刻保持谦卑的心态，而且展示自己是一个简单的人，容易相处。

简单才是好，如果您硬要把自己装扮成另一个根本不像您的人，结果反而会弄巧成拙，客户会反感。做回自己，并用心聆听准客户的谈话和心声。

当准客户喜欢跟您分享他内心的话或看法时，您已自然而然的赢取了他的心。向您的客户分享您的待人处事宗旨及您过往的成功故事。这将建立客户对您的信心，让他们确信您将长期经营保险事业，并认真看待您的事业。

别忘了获取客户的反馈。在您销售保险过程中的每个不同阶段，不断的获取客户的反馈。这将让您增强您的形象，也让客户觉得您很重要。

6.相互扶持、携手共进

这世上，没有人能独自成长。我们都需要别人的帮助，在事业上获得成长。多参与那些可扶您一把，帮您在事业上攀登更高峰的人。

若任何人激发了您，或在任何形式上帮助了您，别只是把感恩之心放在心里，要告诉您对他们的感激。

别抨击竞争对手。不要说别人的坏话，反之，要说出您认识的人好的一面。赞扬您的竞争对手，此举会让您赢得别人的尊重与信心。

7.有求才有得

致电您的客户是一种非常有效的沟通管道。

一些准客户会答应您的邀约，一些则拒绝。但没关系，您就继续致电更多的准客户。在每个销售的过程中，向准客户或客户要求转介绍，即介绍其他人给您，而非只是交保单给客户。

有些准客户会显得犹豫不决，不确定是否该购买保险，这个时候，您可先帮这名准客户填写保险申请书，然后问他要提名谁/哪些人为保单受益人。最后再问对方，他这份保单是要每一年或每三个月缴一次保费。只要对方没拒绝，即表示这单生意已经成交。

8.经常和客户保持联系

经常和客户保持联系，尤其是客户的特别日子，例如生日或特定的周年纪念。

此外，您也可协助某个客户，从另一名客户的生意上受惠。您必须具备保险以外的知识，帮助客户获取他们所达成的事务。

例如，协助客户找一间房子租用、帮他物色一名店员、协助他购买一辆新车等。您也可给客户一本可以协助其扩充业务的书本。

您可陪同客户求诊，那是你可和客户最好相处之处，也可认识其他的求诊者。他们都需要您的专业知识给予指导，让他们觉得舒适。这将让您和客户之家建立关系。

您必须经常随时可见及知识渊博。

您必须持续及积极的参与各类社交活动。只有性格外向者，才能在这个行业过更好的生活。您也应该积极参与任何的社交或慈善团体组织。客户们都喜欢和著名、广结善缘或有很大影响力的人往来。

9.投资自己，自我提升

在自己的长期个人发展计划及个人形象上作投资。您必须认购杂志、出席各类讲座、购买录影带等，以不断的吸收新的知识及提升技能，您也可增强自己的行销工具、办公室、家具及销售呈献材料等。

此外，要在寿险事业上长青，一切从健康开始。请顾好自己的健康和体型。

10.要对上苍赐予的一切感恩

要对自己拥有的一切感恩，“请”、“谢谢”这类礼貌字句须常挂嘴边。当您在某种机器上按一个键钮就获得某样物品时，您当然不必对机器说“谢谢”；但当您获得上苍或神明赐福时，则记得要不断且恰当的说声：“谢谢”。

梵高（Vincent Van Gogh）曾说过：“您的专业不是把薪酬带回家。您的专业是您在这个地球上所做的一切，是您令人敬仰及尊崇的这股热忱与坚强。”

注：本报获得马来西亚保险代理及顾问公会（NAMLIFA）授权，转载这篇原刊于该会刊物NADA PRACTITIONER的专题文章。

作者：S.K. 三美（马来西亚保险代理及顾问公会前会长） 翻译 / 整理：李治宏