张律才：卖梳子给和尚
创意技巧一天一保单 2013-11-29 10:42 http://www.nanyang.com/node/582252?tid=678
张律才：有时候客户拒绝，不是因为他不要或者不喜欢，而是他们的经济状况还没准备好，你一定要正面思考，一定要认为客户是会买保单的！
张律才认为，优秀的保险代理员必须以提供优质服务取胜，但每个人一天只有24小时，要服务每一位客户几乎是不可能的任务。
但张律才逗趣地说：“我常说，我有120个小时，因为我每拥有300个客户，就会聘请一个助理，现在我有4个助理，加上我自己，共有5人，所以我的客户都可以获得5个人的服务！
“行销过程中最重要的是技巧和创意。”
卖梳子给和尚
张律才点出成交保单的两大主要窍门。何谓技巧和创意？张律才透过故事来说明。
他说，有位电脑店的老板想聘请一名非常优秀的行销人员，他刊登征聘广告后，很意外地有百多人前来应征。
于是这位老板就站在台上给大家来个集体的面试，他抛出一个问题问在场的所有应征者：“如果你想成为优秀的销售人员，一定要懂得卖梳子给和尚。”
剩4人继续接受面试
大部分应征者听见这个问题后陆续离开，自动弃权，而现场只剩下4人留下继续接受面试。
此时，老板出了第二道题目，他给应征者每人3天3夜及10把梳子，他们的任务是到庙宇把梳子卖给和尚，只要3天后他们把梳子成功销售出去，就会受聘。
3天以后，应征者甲告诉老板说他跑遍了所有庙宇，却卖不出一把梳子，原因是和尚没有头发，根本不需要梳子，应征者甲落选了！
应征者乙叙说，在他想要放弃的时候发现一个和尚坐在树下乘凉，不断在自己头上搔痒，于是，应征者乙就建议他用梳子刮头会比较舒服，就这样他很幸运地卖了一把梳子，老板听了以后暂时把他留下。
应征者丙成功地完成任务，他的方法是建议和尚把一面镜子摆在庙宇前面，将买下的梳子放在柜台前，告诉每名信徒要拜神前必须梳发，以示尊重神明，老板认为他的方法不错，于是暂时把他留下。
获1000把梳子订单
应征者丁回来后告诉老板他获得1000把梳子的订单，老板感到惊讶，原来他建议和尚买下所有梳子，然后当信徒乐捐给庙宇时，赠送他们一把开过光的梳子，保佑他们诸事顺利，和尚因此下了这张大订单。
甭说，应征者丁马上获得老板录用。
张律才解释，应征者丁在销售时使用技巧，而且发挥创意，这就是行销的核心所在。
正面思考顾客拒绝
张律才比喻，把两只打架鱼放在鱼缸里，缸中央置放一片透明镜片，打架鱼的本性就是打架，当它们看到另一边有打架鱼的时候就会冲向它，只是它们连续五次都撞到镜片，在第六次的时候打架鱼吸取教训，在接近镜片的时候转换方向回转了，在游走第八次的时候，镜片被取走了，但打架鱼依然选择回转，完全没有办法发挥打架的本性。
“这个故事的启示是如果你连续第八次都不放弃，老天爷一定会帮你的！相信我！有时候客户拒绝，不是因为他不要或者不喜欢，而是他们的经济状况还没准备好，你一定要正面思考，一定要认为客户是会买保单的！”
拾金不昧捡10保单
张律才是一个懂得把握行销商机的人。
有一次，他到医院探望生病的客户，他在洗手间捡到一个皮包，里头含有千多令吉现金、信用卡和支票！
张律才从皮包里找到一个电话号码，不断拨打都无人接听，直到晚上终于成功联络上了！确认皮包属于接电话的人以后，张律才与他相约隔天见面，再把皮包亲自交回给他。
不要300块只要3分钟
当皮包主人拿到失物后，对张律才感激不尽，而且给他300令吉作为犒赏，但张律才拒绝：“我不要你300块，我要你3分钟。”
经过皮包主人叙说后，张律才才了解到，原来对方的太太10年前得了肾病，为了应付那庞大的医药费，丈夫卖了房子和车子，这一切只因为他不相信保险，因为没有获得保障。
张律才向皮包主人讲解了保险的重要性后，对方终于首肯同意投保，同时也为公司其他9位员工投保。
就这样，张律才因为拾金不昧的精神，“捡”了10张保单。
拒绝不是问题，永不放弃
遭到拒绝的滋味并不好受，很多人更因此放弃原本的目标，但张律才一直秉持着永不放弃的原则。
他回忆起1998年他初投入保险业时，一段难忘的行销经验。
当时的他是兼职保险代理员，正业是工程师。
有一次，他寻得一名准保客，在他多次接触以后，对方表示有意投保，只是他的身分证留在家里，需要张律才到他的家跑一趟。
曾被扫把侍候
张律才到访以后，碰巧遇上准客户的母亲，她从儿子口中获知张律才拜访的目的后，不声不响地走入屋内，不一会儿拿了扫把驱赶他，张律才见到此景，来不及穿鞋就赤足而逃。
遭受到如此的对待，张律才感到沮丧极了！他心想自己堂堂一个工程师，怎么会落到如此田地？
在海边吹海风散心时，张律才想着想着泪也掉了下来。然而发泄情绪以后，他心有不甘，他心想自己怎么可能不成功？于是他转念拿起了电话联络准保客。
隔天下午，张律才趁着保客母亲午睡到他的家，匆忙抄了身分证资料，客户缴付了保费后，他就急促离开到保险公司呈交投保表格。
转介绍新客户
一年后的一个早上，这位客户联络张律才表示，他的身体检查报告显示他的白血球超标，也就是说他患上了血癌。张律才当时百感交集，那是他第一次为客户进行理赔手续。
两个星期后，张律才领了一张支票到客户家里，又遇上他的母亲。当张律才把支票交到客户母亲手上时，她看到支票上的数目吓了一大跳！
自此，这位客户也为张律才转介绍了不少新客户。“如果当时我放弃，就不可能帮到这个家庭！”
创意行销，主动出击
张律才在行销方面真是花招百出，他绝对不会坐在一边空等客户上门，而是主动出击。比如他每次要到机场都会聘用不同的德士司机，善用短短15分钟的路程来与他谈保险，接着回程的时候再指定对方前来接机，成交保单。
此外，就连到加油站添油，也可让他成功找到客户！
张律才说，他会定期到同一家加油站添油，与老板建立关系，然后才开口向他销售保单。
把汽车送到维修中心维修时，他也会趁等待的时间与老板和员工谈话。
接着，他也会在餐馆近乎营业结束时间抵达，寻找机会让餐馆东主对自己留下深刻印象，直到东主处理完所有事物后开始洽谈。“我不计较保单的大小，因为我的目的就是要每日成交一份保单！”
曾经有一段时间，公司推出一种女性保单产品，为了寻找女性准保客，他在一天之内走遍理发店，在那里他不是理发就是洗发，与在场的女性接触谈这种新产品。
皇天不负有心人，张律才在那个月份成交60多份保单，成了这保单产品销量的全国总冠军。
不耻发问，寻求突破
每当张律才获客户入院的消息，他就会马上订购花束送到医院，多年来都是“人未到花先到”的作风。
每个月，他购买花束的费用达千多令吉。他认为，无论客户保单属于大保单或小保单，都要付出同等关怀。
懂得做人生意滚滚来
另外，张律才更劝诫保险代理员要懂得寻求突破和改变，否则你的成绩将只是普普通通。”最重要不是做生意，而是懂得做人，懂得做人，生意自然滚滚而来。”
不耻发问的精神，也是张律才认为保险代理员应该具备的。
他再次分享故事：有一位年轻工程师和两位年长工程师到河边垂钓，抵达目的地前他们便停在路边享用水果。开始垂钓一会儿，两位年长的工程师先后因肚疼而跑到河对面的厕所方便，他们怀疑是食物中毒。最后年轻工程师也感到肚疼，但他在渡河时掉入河里。
两位年长工程师见状说：“他怎么都没有问我们河里石头的位置？”
张律才说：“这个故事启发我们做人一定要学习不耻发问，毕竟年老的人比较有经验，我们应该向他们学习。”
消费者比较保险产品无可厚非，张律才认为身为保险代理员不但要掌握自己所销售的产品的知识，也要了解竞争者的产品。
面对消费者时，张律才说：“不要比较其他公司产品的不好，一定要说自己的产品有什么好。这才是专业的表现！”
【张律才简介】
●1997年11月加入寿险业 ●1998年获全国新晋保险代理员（Nationwide Rookie Agent）奖项 ●1999年至2003年获得全国顶尖保险代理员奖项及连续3年成为卓越会主席（Star Club President） ●1998年至2004年，连续7年达到“每日1保单”成就 ●被认为大马寿险业表现最一致及最佳表现的保险代理员 ●2004年获全国顶尖新晋经理（Nationwide Top Rookie Manager）奖项 ●2005年获顶尖组经理（Nationwide Top Unit Manager）奖项 ●2006年获全国5强区经理之一，其直属单位共有12位百万圆桌会员。（Nationwide Top5Agency Manager of the year12MDRT from direct unit） ●2006年成为第一位获得寿险业卓越奖项的保诚区经理（1stPrudential Agency Manager qualified for Life Insurance Industry Excellence Award2006） ●著有“My Winning Formula”（我的胜利方程式）及”The Real Story Behind Closing Sales”（销售背后的真实故事） ●连续12年获得傲凯奖白金奖 ●连续12年（1998年-2009年）获得百万圆桌会（MDRT）奖项，其中4次为超级会员（COT）。成为美国百万圆桌会永久会员 独家报道：寇妙娟 【第35届全国霸级寿险与理财峰会】
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发表于 1-12-2013 01:38 AM
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