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业务员充电站,启发你的潜能

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发表于 2-1-2014 01:08 PM | 显示全部楼层 |阅读模式
东尼哥顿—36届百万圆桌会传奇
勿局限无限潜能

每日一专
保险
  2013-12-27 10:47http://www.nanyang.com/node/588677?tid=684
所谓山外有山、天外有天,但总会有人在一个世代里,创造令人难以超越的成就。

百万圆桌会堪称是保险界精英中的精英聚集之处。百万圆桌会由美国人所创办,但86年来,有一名非美国籍会员曾打破先例,当选百万圆桌会会议主席,可想而知,获得此殊荣者绝非泛泛之辈。

在他从事保险业的40余年生涯里,他共有36次达成百万圆桌会(Million Dollar Round Table,简称MDRT)资格,34次达到顶尖百万圆桌会(Top of the Table,简称T.O.T.)资格,成了保险界的传奇。他就是来自英国的东尼哥顿(简称东尼)。

东尼这位保险界前辈叙说百万圆桌会所体现的精神:“百万圆桌会的意义很简单,如果我们因为别人成长,我们要让别人因我们而成长。”
这正是1927年百万圆桌会创办人们的共同理念。

“如果我有一碗饭,你有一碗饭,如果我把我的饭给你,你把你的饭给我,我们也只是拥有一碗饭。如果我有一个方法,你有一个方法,我们互相交换想法,就拥有两个方法。”

凭着这个原则,百万圆桌会诞生,而在今天遍布全世界超过80个国家,值得嘉许的是,这个诞生超过半世纪的组织最初的意义与目的一直被保存下来,贯彻执行。

曾被评“不会有成就” 辍学生创奇迹
年少的东尼的学业成绩非常差,16岁那年就被学校开除。

小时了了、大未必佳,但东尼却是小时欠佳、大时了不起!
这位曾被老师列为不可能成功的学生,却在今日拥有骄人成就。

3黑名单学生成就非凡

他说,学校里有位老师执教了14年,他收藏的一本笔记本,其中一页写着“不会有任何成就的小孩”,而14年后,只有3名孩子被列入名单,结果这3位学生后来的成就,却令大多数人跌破眼镜!

第一名学生成为专业高尔夫球运动员,他到世界各地举办的高尔夫球课程替他赚取丰润收入,如今他虽然已年届80岁高龄,却依然担任英国电视高尔夫球运动评论员。
第二名学生加入了新闻界,成了记者。
第三名学生则成为第75届百万圆桌会主席,也就是东尼本人。

东尼说:“这个故事告诉我们切莫让别人对我们的潜能下判断,人的潜力是无限的。”
英国著名哲学家法兰斯培根曾说过:“知识就是力量!”东尼对这句话有深一层的诠释。

实践知识才能发挥力量

他举例,自己在求学时期数学成绩尤其差劲,甚至曾担心数学考试只获得10分被父亲惩罚而纂改分数。后来父母送东尼到数学补习班,不断灌输他“不懂得代数人生是失败的”的观念,但这些方法对东尼都不奏效。

为了弥补学术上的不足,东尼离开学校后去上夜校,其中一项科目是会计,令人难以置信的是,他在首年的会计科目考试考获100分!

他说:“究竟我怎样从10分做到100分?原因在于一个是理论(学校),另一个实践(夜校)。如果人家告诉你知识是力量,那是错误的,因为只有实践知识才能发挥力量!”

停止告诉客户需要什么
客户的需求是什么?这是很多成功保险从业员不断强调的,但依然有很多人犯着同样的错误!东尼奉劝保险从业员:“停止告诉客户需要什么,而是直接问他们要什么?”

15年前,东尼在百万圆桌会会议中遇到一名保险从业员,他问对方是怎样达到目标的时候,对方回答,他在听了东尼的分享,然后实践“停止告诉客户需要什么,问他们要什么”的做法后,业务提升40%。

但几年后,那名保险从业员说,其实他撒谎,当年他的业绩其实提升100%!由此可见,这销售原则的威力!

设每日目标 对自己承诺

设定目标是成功的要诀。
东尼说,当说到目标很多人误以为是公司或上司设定的业绩目标,其实,保险代理员要设定的是自己的事业目标及对自己的承诺。

他分享,有一年他出席4岁孙女的学校运动会时,当所有学生在起跑点准备就绪后,老师发出开始跑的指示,所有学生竟然往不同的方向跑去!直到第二次老师指示学生往终点的方向跑去,学生才完成比赛。

东尼说,从这小事件我们学习到人需要目标,目标就是你要到达的目的地,若没有设定目标,你不知道自己要去哪里,也不知道自己要成为什么?
想想你车上的导航器,你也需要输入地址,它才能引导你去到目的地!

他说:“在任何行业最成功的人,他们每日起身都一定清楚知道自己要做什么?我们需要设定每日目标,来达到更多的目标。”
每日目标给我们动力,因为如果你只是设定每年目标,那么你一年内只有那么一天面对自己无法完成的失败。如果你有勇气设立目标,那么你就会成为成功的人。

付出越多成功率越高

有了目标以后,保险从业员需要有充分的活动量。

东尼以赛艇运动员史蒂芬拉德格拉夫为例说,此人是奥林匹克运动会历史上唯一连续五届获取赛艇金牌的运动员。

当他接受访问时,访问者问他如何确定自己做得比别人优秀?他回答:“我想可能是因为我在圣诞节也持续训练。”意即当其他运动员选择休息的时候,他依然在练习!

东尼说:“如果你比别人多一个预约或一通电话,你成功的机率更高了。如果你一个星期比别人多一个预约,一年就多了50多个预约,那么你成功的机率将提高。多一点的付出就能带来不一样的成果!”
严守纪律

接着,保险从业员需要自我纪律去完成目标。东尼说,他发现有一名顾客的办公桌上经常放着一张白纸,经询问后,顾客解释他每日下班前会把隔天要做的事情列下来,当他隔天早上上班的时候就开始进行。

他怎么确定自己可以完成列出的所有事项?

他说,如果完成了他就早回家,否则就会迟归,直到完成为止,重要的是不要因为自己当天任务失败,而带着负面的情绪回家。东尼说:“成功的人就是保有自律,去做欠缺成功的人不愿意做的事情。”

首单生意预约43次 8年才坐上百万圆桌
东尼的保险事业并非如想象中的一帆风顺,而是经过不断尝试及岁月经验的累积而成。

他在从事寿险业的第四年曾尝试离开行业,但之后他再次回保险公司面试,“东山再起”。

他表示他的第一单保险业务是在进行了43个预约才成事。第二个月他成功联络了6名客户,但他们在月杪都取消了预约。从加入到中途离开再归队,东尼一共耗
费了8年时间才完成百万圆桌的目标,然后一直维持到今天。

东尼究竟做了什么让自己达成目标?

要做没做过的事
他简洁地说:“我们需要做没有做过的事情,才能成为不一样的自己。”

他补充,如果你持续做同样的事情,然后期待不一样的结果,那是一件很愚蠢的事情。说到改变,我们并不一定要大刀阔斧地改变,一个小改变也可以带来巨大的影响。

东尼说:“成功是选择,成功是我们选择做什么,我们选择做事的方式。没有愿景而行动叫作得过且过,有愿景却没有行动叫作梦想。当愿景和行动结合在一起进行就可以改变生活!”他更以登山活动比喻保险事业———你需要放弃一些东西,才能爬得更高。

视百万圆桌会为投资
东尼也勉励所有保险从业员,追求百万圆桌这项备受业界认同与肯定的荣誉。
他说,百万圆桌会象征着积极主动、服务、学识及全方位。

“如果一个人第一次成为高业绩保险从业员,那可能是幸运,但是如果每一年都符合资格,那么他肯定是具备积极、服务客户、有学识及全方位的特点!”
东尼强调,百万圆桌会会议不是一个课程,而是对保险事业的投资。在他第一次出席会议以后,他学习到自信的重要性。

掌握信心勇气再前进
“我学习到如果我们要成功就会成功,只要有信心和勇气!我们要相信自己所卖的产品。”

自会议归来,他开始设定成为顶尖百万圆桌会会员的新目标。他依然使用同样的办公室,拥有同样的客户群,唯独不同的是他多了信心和勇气,而他的付出终让他如愿以偿。

每一年的百万圆桌会会议,对东尼而言是重新注入元气的补充站。他说,一年下来,在业务上面对的种种难题和不如意,出席会议后将重新给他鼓励和勇气继续前进!

最后东尼总结,每个人要为自己的成功而负责任,如果事情不如意,责任也在于自己!
阻止一个人成功的是思维。要在保险业成功就必定要设定目标,其中包括事业目标和每日目标及庞大的活动量。

此外,保险从业员也要有纪律地确保自己完成所列下的任务,每日带着正面积极的心态回家。同时,成为百万圆桌会会员,为保险事业投资,应当成为所有保险从业员的共同信仰!

独家报道:寇妙娟



本帖最后由 tboontan 于 3-1-2014 12:37 AM 编辑

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发表于 2-1-2014 03:29 PM | 显示全部楼层
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 楼主| 发表于 16-5-2014 08:01 PM | 显示全部楼层
<<邁向成功的銷售心法>>

@拒絕您的客戶有三怕:
1.怕花錢 2.怕被騙 3.怕麻煩
●將心比心怕怕怕連三怕看您怕不怕

@銷售流程業務要認識三個“講”先生:
1.講故事 2.講重點 3.講笑話
●看客戶的需求再調整123流程時間...

@要做好業務很簡單:
只要有膽識又能放下身段
只要做人成功,業務一定會成功
●做人貴在真誠加上感動的服務

想讓收入1萬以上的請背下它……

一、錢是給內行人賺的——
世界上沒有賣不出的價值,
只有賣不出去的貨。二、想幹的人永遠在找方法,
不想幹的人永遠在找理由;
世界上沒有走不通的路,
只有想不通的人

三、不要與顧客爭論價格,
要與顧客討論價值。

四、帶著目標出去,帶著結果回來,
成功不是因為快,
而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶,
只有不夠的服務。

六、要把接受別人拒絕
作為一種職業生活方式。

七、客戶會走到我們店裡來,
我們要走進客戶心裡去;
老客戶要坦誠,新客戶要熱情,
急客戶要速度,大客戶要品味,
切記小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產品,
而是一套解決方案,
賣什麼不重要,重要的是怎麼賣。

九、客戶不會關心你賣什麼,
而只會關心自己要什麼。沒有最好的,只有最合適的。



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 楼主| 发表于 17-9-2014 11:57 AM | 显示全部楼层
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 楼主| 发表于 21-9-2014 11:39 PM | 显示全部楼层
業務員的九個自殺行為


成功雜誌(Success)訪問了多位銷售專家,整理出他們覺得業務員最常見、自己害自己的九個行為:

行為一:
沒有做功課。所謂的做好準備,不是帶著一大疊資料給潛在客戶看。尤其是第一次和潛在客戶見面時,業務員很容易會因為準備資料,而忘了把重點放在潛在客戶的需求上。

現代的業務員該做的最基本功課是,快速瀏覽潛在客戶的公司網站,了解他們的情況,知道什麼關鍵字、數據或例子,能引起他們的興趣。

行為二:
說到沒做到。能夠贏得客戶信任的,是業務員的行為,而不是話語。

行為三:
隨意說壞話。業務員要扮演「值得信賴的建議者」的角色。當客戶對公司不滿時,許多業務員為了討好客戶,跟著客戶一起罵公司,以為自己是在跟客戶搏感情,其實是在貶低公司,最終貶低自己。

行為四:
假假的。是什麼就是什麼,避免使用誇大的言詞,而且永遠不要說謊。不要承諾客戶自己做不到的事情。這樣做一開始或許能贏得生意,但是最後還是會露出馬腳。

行為五:
沒有弄清楚潛在客戶目前處於決定的哪個階段。因為潛在客戶答應跟自己見面,業務員便開始滔滔不絕地解釋產品有哪幾種選擇。其實,潛在客戶這時候連要不要買產品都還沒決定,業務員應該要聽他們的需求。

行為六:
催促潛在客戶做出購買決定。這是每個業務員的最終目標,但是要給潛在客戶合理的時間做出決定。每邁進一步就建議合理的下一步,例如約定下一次見面的時間,以詳細了解客戶的公司,或者整合今天談話內容,準備簡報後再連絡。只有當簽約是合理的下一步時,才提及這件事。如果一路上都做得很好,潛在客戶應該會主動提及簽約之事。

行為七:
忽略老客戶。開發新客戶是必要的,但是不能因此犧牲了舊客戶。舊客戶除了原本的買賣,還可能跟公司買更多產品,或幫公司介紹新客戶。每周固定空出一段時間,詢問老客戶目前的情況,或者產品使用得如何。如果老客戶對產品反應良好,詢問對方,可否以他們作為推薦實例。

行為八:
逃避責任。客戶打電話來,不要老是找不到人。

行為九:
沒有檢討自己。資深業務員比較容易掉進這個陷阱,覺得自己什麼大風大浪沒見過。如果最近成交量不高,或者痛失一名大客戶,往往會歸咎於外部的因素,而不會自我反省。

避免這個問題的最好方法是,從事實中找出改進方法。查看實際的數據,不只看成交量,也看自己打了幾通拜訪電話、擁有幾位潛在客戶的名單等,從各個面向認真檢討自己。最理想的狀況是,能找到一個好師父或教練,幫助自己更上一層樓。

文章來源:EMBA雜誌第296期(2011年04月出版)
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 楼主| 发表于 27-9-2014 12:31 PM | 显示全部楼层
MARRYBROWN 33 年岁月,在16个国家有400家分店。


MARRYBROWN 快餐总裁廖泳发语录:

1--我摆过夜市地摊,我爸爸是宽中校车司机,年轻人哪怕是卖 KACANG PUTIH 还是摆地摊,只要投入去做一件事,活在当下就会成功。

2--小鸭子能跳上比自己高三、四倍的台阶,而且每一只都能成功,鸭子只有两只脚,你有手有脚,比鸭子强很多。

3--人的心地像一亩田,若没有播下好的种子,就长不出好的果实。

4--我们必须承认自己的弱点,才知道我们的强处在哪里。
       本帖最后由 tboontan 于 27-9-2014 12:35 PM 编辑

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 楼主| 发表于 27-9-2014 01:05 PM | 显示全部楼层
客户第一,以客为尊,马云不上台敲钟



随着纽约证交所于19/9/2014 日敲响开市钟声,ALIBABA 公司的上市也将达高潮。

但与众不同的是,包括马云在内的公司高管,都不会上台敲钟。

彭博社指八位客户--从一位华盛顿州的樱桃种植者到一位中国的手镯卖家,登台为今日美股交易开锣。

“这些客户已被邀请到纽约证交所参加阿里巴巴首日上市仪式,但他们直到昨天才知道他们所要扮演的角色。”

让阿里巴巴的客户来敲钟的消息,与马云在招股文件中透露的信息一致,他在信中称:“客户第一,员工第二,股东第三。”


(转帖新闻分享)
本帖最后由 tboontan 于 27-9-2014 01:07 PM 编辑

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发表于 27-9-2014 02:14 PM | 显示全部楼层
不错
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 楼主| 发表于 29-10-2014 02:18 PM | 显示全部楼层
你不得不看的一个人生哲理:

海边有几个钓客正在垂钓,这时有位钓客把鱼杆一拉,居然钓到一条3尺长的大鱼,旁人全部都看傻了眼,可是这位钓客解下了鱼钩,就把大鱼放回了海中,旁边的人都很惊讶,为什么他会那样做.没多久,那为钓客又钓上了一条4尺长的大鱼,可是钓客还是不发一语的把大鱼放回还里去了,旁人都很惊讶,在想这位钓客应该想钓到10尺长的大鱼。

这时这位钓客又挥杆了,但是这次钓起来的鱼只有一尺长,鱼小的可怜,但这位钓客竟然把小鱼放进鱼笼里,准备带回家,有人忍不住好奇,就问他:为什么你钓的大鱼都放回海里,而小鱼就带回家?那为钓客回答:因为我家里的窝子不到一尺长,要煮大鱼要耗很大的功夫啊。

故事里的钓客并没有做错什么,只是自愿放弃处理起来麻烦,但是可以卖个好价钱的大鱼,选择迁就家里的小窝子,你或许觉得他笨,

但不妨回过头想一想,为了领一份稳定的薪水,你已经放弃了多少更有前景的创业机会和赚更多的钱?
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发表于 30-10-2014 08:35 PM 来自手机 | 显示全部楼层
tboontan 发表于 29-10-2014 02:18 PM
你不得不看的一个人生哲理:

海边有几个钓客正在垂钓,这时有位钓客把鱼杆一拉,居然钓到一条3尺长的大 ...

機會來了,是應該把握。
但是也要看當時的狀況,經濟,環境。
雖然不是很甘願,但有時不能不得向現實低頭。
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 楼主| 发表于 9-1-2015 08:28 PM | 显示全部楼层
一哥們在追一個女朋友,女朋友給他下了最後通牒:「沒有奧迪A6和兩層的別墅,就別來煩我。」
他苦笑。回家和爸媽徵求意見。父親抽了支煙,嘆口氣說到:「車好辦,家裡的勞斯萊斯賣掉買幾十輛奧迪還沒問題,只是這二層別墅,TMD咱總不能把這五層樓扒掉三層吧,太可惜了,你和她還是算了吧,天下姑娘多的是,沒必要為了追她,咱家還得拆房子。
啟示:
在不了解客戶的需求和實力前,千萬別輕易報價!
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送外賣
一女同事,瓜子臉,長腿細腰,還算女神吧,昨天,她老公給她送飯,也沒說話放下就走了。 ………
一新來的男同事問:剛才那男人是誰啊?她回答說:送外賣的。新來同事又問:怎麼沒給錢?她說:不用給,晚上陪他睡一覺就好了。新同事瞬間凌亂地看著她,沉默了。
第二天,這個新男同事給她帶了午飯! 還是三菜一湯。
啟示:
商業模式不可簡單的模仿,別人的模式一定有其前置的條件和准入標準,模式複製前一定要做到信息對稱。
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一人晚間存款,碰巧ATM機故障,一萬元被吞,當即聯繫銀行,被告知要等到天亮。
其絞盡腦汁的想,突然靈機一動,使用公用電話致電客服,稱ATM機多吐出3000元,5分鐘后維修人員趕到。
啟示:
別人不幫助你,是因為沒觸及到他的利益。想辦法把你的問題(產品)和他的利益聯繫起來,才能引起對方重視。
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三國往事
關羽衝進帳來:「被包圍了,大哥快走!」
劉備:「雲長,幫我斷後!」關羽手起刀落把劉禪砍成兩截。
劉備:「尼瑪,我說的不是這個!」關羽又砍死劉封。
劉備:「Kao!也不是!」關羽刀光一閃,劉備兩腿間一片血紅……
啟示:
沒有理解公司戰略,執行力強只是個悲劇!



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 楼主| 发表于 13-1-2015 11:26 AM | 显示全部楼层

有位木匠砍了一樹,把它做了木桶:

一個裝糞,就叫糞桶,眾人躲著。
一個裝水,就叫水桶,眾人用著。
一個裝酒,就叫酒桶,眾人品著!
一個裝錢,就叫錢桶,眾人喜愛!


桶是一樣的,因裝的東西不同命運也就不同。

人生亦如此,有什麼樣的觀念,就有什麼樣的人生。有什麼樣的想法,就有什麼樣的生活!

狼行千里吃肉,馬行千里吃草,活魚逆流而上,死魚隨波逐流。

有這麼一句話我非常欣賞:真的很累嗎?累就對了,舒服是留給死人的!

苦-才是人生
累-才是工作
變-才是命運
忍-才是歷練
容-才是智慧
靜-才是修養
捨-才是得到
做-才是擁有

如果,感到此時的自己很辛苦,告訴自己:容易走的都是下坡路,堅持住,因為你正在走上坡路!

拉麵說:想成功,得有人拉一把。

餃子說:臉皮不能太薄。

窩窩頭說:還是留個心眼好。

豆腐說:關鍵階段,需要“點化”。

蝦說:大紅之日,便是大悲之時。

啤酒說:別急,總有讓你冒泡的時候。

麵包說:渺小時,比較充實,偉大後,覺得空虛。

油條說:不受煎熬,不會成熟;總受煎熬,會成為老油條。

這就是人生,成功的路上離不開貴人的幫助,名師的指點,朋友的理解,小人的刺激,親人的支持。

人生不易,且行且珍惜。

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 楼主| 发表于 16-7-2015 07:42 PM | 显示全部楼层
天生我材必有用,找到自己的专长

我们每个人跟刘翔跑110米栏都没戏。

因为他是世界第一。

但说不定有一天他退役后,

我们中会有人做他的歌唱事业的代理人。

跟著明星,某方面不一定比他强,

但不一定比他赚钱少。

我们在某方面比刘翔有比较优势。


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 楼主| 发表于 21-7-2015 12:16 AM | 显示全部楼层
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 楼主| 发表于 21-7-2015 12:28 AM | 显示全部楼层
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 楼主| 发表于 28-4-2016 09:43 PM | 显示全部楼层
本帖最后由 tboontan 于 28-4-2016 09:45 PM 编辑

在生活中,我们会有很多的机会去拒绝一个人。。。


    一个汽车销售的电话,你拒绝了,因为暂时没有买车的计划?

    一个理财课程学习销售的电话,你拒绝了,因为觉得暂时没有财可以理?

    一个路边的乞丐冲着你作揖乞讨,你拒绝了,因为觉得这样的乞丐只是一种职业而已?
  
    一个朋友给你分享着他的健康理念,你拒绝了,因为觉得这样的理念没听过?
   
一个朋友给你分享着他眼中的机会,你拒绝了,因为你觉得这样的机会自己不需要?


  …拒绝一个人其实太容易了,不经意间,不需要思考,不需要技巧,只要你不想要,那你都可以去拒绝。

    只是,我们可曾想过,我们所拒绝的,也许并不是别人,而是自己改变的机会?


在生活中,我们并不知道谁会是上帝派来给我们的使者,也不会预先知道什么事情是上帝巧妙安排来救赎我们的。


    但是无论何人、何事,假如我们以一颗更加开放的心,不轻易拒绝,那总不至于错过太多的机会。
   
特别是当我们自己觉得自己还需要机会,还需要更好的健康,更好的生活状态,更好的未来时,更别忘记了,在祈祷、许愿的时候,别总对别人说“No”,也许那正是一个转机,也许正是这样一个不经意的人,便可能从此改变我们未来。


如果你下定决心要成功,提升收入,理财有道,都欢迎你们联络我交流交流
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 楼主| 发表于 28-4-2016 10:19 PM | 显示全部楼层

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 楼主| 发表于 1-5-2016 10:49 AM | 显示全部楼层
影响业绩10因素

一个经纪成功与否,业绩说明一切。如果业绩不好,也许受到了以下几个因素左右。
1.缺乏强烈的赚钱欲望,赚够或够花就好。
2.眼看同僚业绩出色而决定发奋图强,可惜只有三分钟热度。
3.总是认为别人比自己聪明或更能干,事实上两人实力和经验不相伯仲,自己所缺的是耐心和坚持,妄自菲薄。
4.缺乏规划。没想过自己能做多久,得过且过。
5.自我感觉良好。拒绝和出色的同行学习,只和业绩同等或不好的比较。
6.我行我素。拒听上司或资深前辈的意见或建议。
7.过分自信,以为自己无人能够匹敌。另一就是过度谦逊、自卑,常常怨天尤人。
8.天生孤傲、内向或不合群,难以融入团队。
9.缺乏野心和荣誉感。做得好与不好并不重要,能够糊口就好。
10.缺乏感恩之心。认为自己能有今天,全是自己一手打拼回来。

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 楼主| 发表于 4-5-2016 01:20 AM | 显示全部楼层


语录:


top sales 有2种,一种是因为产品会说话而做top sales,一种是你为产品而说话的top sales,如果你真的能坚持一段时间走outdoor sales,这条路你就会知道什么叫光明与黑暗。

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 楼主| 发表于 12-5-2016 09:09 PM | 显示全部楼层
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