非洲市场开发分享

llp_cws

泰迪兔 发表于 16-5-2014 12:10 AM
楼主得空请继续分享，小弟很有兴趣聆听学习！

不好意思, 谢谢支持. 我看没什么回馈. 以为没有人有兴趣. 哈哈,所以忙另一个贴子.

感谢支持. 我会继续的....

llp_cws

亲爱的阿kazuakz,

看到你的回复,我看应该不会是认真的答案.  所以我也就不猜了.

不过,从生意的角度, 我可以发表一下我对目前非洲的需求.

由于现在非洲急速成长. 大量的西方外国公司陆陆续续的进驻非洲国家. 中产阶级迅速成长. 他们的经济能力增强,需求也逐渐强劲. 也就成为经济的推动力. 中产阶级的人需要什么? 在我有限的眼光看来;

1) Micro Financing 的需要
2) Insurance - 包括医药卡, 意外,葬礼 等等(这里有葬礼insurance. 人死后, Insurance Company 负责所有葬礼安排和开销). 据我认识的insurance company CEO 所说, 这里的insurance company 都是小型的. 寻求海外伙伴的合作, 因为他们要在非洲崛起的当而,迅速的强攻市场占有率.
3) 快餐店.
4) 基础建设如街灯, 道路, 水道,发电厂等等 (政府非常欢迎).
5) 农业 - 有些政府愿意免费提供地让你种植,只要你提供工作机会
6) 大学教育
7) 房子. 这里要求的是中低价屋.一房二房的很受欢迎. 更可爱的是, 这里对房子的engineering and specification requirement 并不严.
8) 成本低,有效的灌溉系统.
9) 滤水器
10)  医药保健
11) 传销. 你敢来的话. 满地是机会. 我所知道马来西亚已经有两间传销公司开发非洲市场了
12) 任何独特的科技....  

llp_cws

Distributorship

Distributorship 顾名思义,就是经销商. 都是品牌代理. 简单来说,就是向厂家进口,购买商品,然后在某个国家或区域进行分销.批发给当地的零售业或是直接终端用户(enduser). 当然,distributor有时也分为几种,Sole Distributor, Master Distributor, Sub distributor 等等. 不同的distributoship的策略需要针对不同市场.再此我就不花时间说明了

我曾经分别在日本公司和本地华人公司工作过几年.我觉得日本人和本地商家在distributorship上的概念,做法,策略很不一样. 我个人认为日本人在Distributorship方面有独特的科学化见解和策略,与本地商家的思维有极大的不同.我个人非常认同日本人在distributorship的管理模式.

在日本公司,我有两个师傅. 两位都是MD. 我从他们身上学会了国际营销的基础.这些基本功也对我后来的工作有很大的帮助.

待续...

Y!sS

很有深度的分享，谢谢你！
会继续关注！

Roy_Tantra5053

年度好帖～！

llp_cws

日本人的锻炼

当年我还很青涩. 非常的稚嫩. 在自行'创业失败后. 痛定思痛. 决定重回职场. 当时在职海中寻寻觅觅. 希望能找到一间能够让我把基础打好的公司. 后来在一个职业招聘广告看到一家日本公司. 她把sales 的工作列出非常详细. 几乎要你一脚踢一大堆的工作包括,business development, issue invoice, warehousing, shipping, marketing, packaging design, pricing 等等的工作. 很多人可能看到这样的工作会觉得这种公司是那种把你榨到一滴不剩的.  

但是我一看非常兴奋. 因为可以什么都学. 经过面试后进入这家公司. 工资不多,因为我的经验不足.

一进公司, 什么文件都没有. email 也是新的. 日本MD 就叫我到仓库排货. 奇怪, 我来做sales 的,怎么要来仓库做苦力? 反正流汗的工作我喜欢. 可以减肥. 我每天要带两件衣服来换,搞到肮肮脏脏的. 不久,我就学会了如何根据packing list 出货, 排货, 收货,点货等等.

接下来的一个月,除了在warehouse打杂, 我还要
1) 把整个meeting room 打扮成sample room. 我把所有的sample 一个一个的排列美美. 所有sample 归我管.
2) 每天到production, QC department 转两圈. 早上一圈,下午一圈.
3) 把所有的sample拿来玩,那来用, 拆开然后组装回去.
4) 玩了以后把产品的优点,缺点和需要改善的地方写成报告.

坦白说. 刚开始觉得什么鬼 training 都没有. 也没出门做sales, 一直在搞这些东东.

一个月后, 我的mission 就来了. MD 限定我在两个星期内出门. 去哪里都可以. 拜访零售业. 然后成交一份报告给他. 分析市场然后拟定计划书.如何分析市场也不教. 总之自己做questionaire,然后出门. 我非常兴奋. 因为可以出门了

由于公司是厂家,没有直接接触零售业. 我要walk in like a salesman 的做survey. 很多的老板都很不耐烦. 我也吃了很多闭门羹.有时要walk in 也会吞一吞口水. 犹豫一下. 每次都是要硬着头皮走进去.

后来渐渐的发现一些小窍门.
1) 你要懂得什么时候拜访
2) 拜访时,带些小礼物或sample送人
3) 最重要的是传递消息. 很多老板坐在店内,却非常希望能了解市场讯息. 我拜访的人越多,消息越多,老板们就更喜欢和我聊天了.

我每天几乎拜访10 - 15 家店铺. 有些老板很友善. 有些就脸黑黑. 经过两个星期后, 我呈交计划书给MD. MD 看了也不出声. 要我每个月定期拜访这些零售业者. 然后将计划书重新修改,呈教.

渐渐的,四个月下来,
1) 我对各种产品的优点,用途有更深的了解,甚至比production 和QC 的同事还多.
2) 对市场上的动向也非常敏感. 拥有很多消息管道. (对未来的工作显得非常的重要,迟些交代)
3) 我的计划书修改了三次. 每次都更加详细,更加贴近市场.

我才明白,日本人的教育不是用嘴巴指导. 而是要你自己摸索.每次做到没有路时, MD 就会简单的点一点. 然后自己摸索,思考. 这样的栽培方法虽然花的时间较长,可是却是实实在在的扎马基本功.

感恩师父的栽培. 这些基本功对我以后的工作起了非常大的帮助.

待续....

llp_cws

谢谢支持

llp_cws

开发Distributorship 经销商

长远的海外市场开发策略当然少不了找寻适合的经销商. 但是,很多时候寻寻觅觅未必能找到适合的,或者是真正愿意focus 你的产品的经销商. 找寻适合的经销商有不同的策略. 以我个人的看法. 商品的经销商策略和独特科技的策略有所不同.

展览会
很多商家采用的方式是参加展览会. 世界级的展览会包括中国的canton fair 或是德国的cologne fair. 当然cologne fair 展出的商家都是国际大品牌. 虽然很贵. 却是可以找到有品质的potential distributor candidates 的平台. 反之, 在canton fair, 你可以收到千多张名片,却可能遇不到几个真正有品质的potential distributor candidates. 参加自己国家或是当地的展览会的成效也不大. 很多的商人是顺便进来走走. 能签下大客的机会很少.

当然, 有些商家会在展览会遇到知音. 结下良缘.不过,我也参加了不少的展览会. 坦白说. 遇到的都是想碰碰运气的小生意人.有些还很厉害吹水.但是详谈以后, 都不能符合我对distributor 的要求. 好的潜在distributor 的经验实在太少了. 所以,对我来说,不能把开拓海外市场的希望都只放在展览会上.

通过chamber of commerce
很多海外国家,尤其是落后的发展中国家都有chamber of commerce. 但是这些chamber of commerce 的操作效率不好. 会员也参差不齐. 有时候来相亲的,也是几只猫而已. 有时候, 反而是会长有兴趣成为经销商或是分一杯羹. 但是如果他不是适当的人选. 要合作又不是,要拒绝也很难. 你和别人合作对他的面子又不好看. 所以我个人不认为这样的相亲很有效.

通过agent 介绍
如前面所说, 看介绍出来的network 如何.

通过Embassy 大使馆
很多的大使也肩负着吸引投资者到他们的国家去. 他们也会安排一些商业相亲. 这个方法很有效. 而且介绍出来的人的素质也很好.但是首先要看我们自己的quality. 大使可不是随时或随便见我们的. 除非
1) 你打算在当地国家设厂生产. 如果你只是要卖. 赚他国家的钱. 恐怕大使也不好意思介绍你.
2) 你的产品或科技非常独特,对当地的经济,需求有很大的帮助
3) 你有资金推动建设工程

如果没有以上的条件. 大使应该不得空entertain 你和我.

通过internet 发introduction letter
这个是最没有效率的工作. 很多时候我们单纯的以为,上一下网,列出几个Potential Distributor, 然后留一封email 在他们的enquiry box 里面就可以等电话上们. 中国公司很喜欢这样做.

坦白讲,做admin 或是purchasing 的人天天都接到这种email. 这么做,反而贬低自己公司的价值. 好像salesman walk in 酱. 很多时候,不管你的email 写到几好料. 在大公司,这些email 还没到老总面前. 已经被admin, purchasing, secretary 过滤了.

这样的做法最浪费时间和没有效益. 我基本上是不做的.

我的日本师傅是整个集团里头负责管理经销商的. 在他的管理下, 他挖掘了不少有实力的经销商. 他的思维,策略有点与众不同. 虽然以上的策略都有用一点. 但是他真正的招牌菜却是..................

llp_cws

Y!sS 发表于 16-5-2014 09:12 PM
很有深度的分享，谢谢你！
会继续关注！

谢谢支持.

贴子的反应不是很好. 可能是我在各位老板面前班门弄斧了...

llp_cws

Roy_Tantra5053 发表于 16-5-2014 11:21 PM
年度好帖～！

谢谢支持. 我还在犹豫是不是贴子的内容过于枯燥...

qiuyin

好帖，谢谢楼主无私分享。。

包拯大人

楼主不要担心没有观众，你的帖子其实渐入佳境，只不过可能没有太多网友接触国际贸易，所以比较少人回应，但我相信看贴的支持者应该不少的

llp_cws

包拯大人 发表于 18-5-2014 11:22 AM
楼主不要担心没有观众，你的帖子其实渐入佳境，只不过可能没有太多网友接触国际贸易，所以比较少人回应，但 ...

谢谢大人的鼓励.

我觉得马来西亚很多的中小型企业可以试试看走出马来西亚. 到外国市场发展看看. 所以才异想天开. 把一些想法分享出来.

如果逆向思考, 各位可以发现这里涵盖一些创业的门路的...

llp_cws

qiuyin 发表于 18-5-2014 11:05 AM
好帖，谢谢楼主无私分享。。

感谢你的支持...... 让我有了不少动力

香香公子

在创业版里少有的好贴，真心感谢楼主的无私分享。
小弟在此学习到很多东西，继续大大力的支持楼主的贴

hooi1983

lz 的帖让我获益不少，继续加油

占卜人

非洲是个新兴市场应该商机处处但本人没去过小弟是长期住在中国的在广州我看到很多非洲黑人过来采购…如服装/牛仔裤/五金建材/家电等等/采购最多的是手机我的一些中国朋友也专做手机过去非洲与中东地区

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香香公子 发表于 18-5-2014 03:19 PM
在创业版里少有的好贴，真心感谢楼主的无私分享。
小弟在此学习到很多东西，继续大大力的支持楼主的贴

感谢支持.... 小弟非常感恩

llp_cws

hooi1983 发表于 18-5-2014 03:30 PM
lz 的帖让我获益不少，继续加油

如果我的分享能让大家获益. 是我的荣幸

llp_cws

占卜人 发表于 18-5-2014 03:59 PM
非洲是个新兴市场应该商机处处但本人没去过小弟是长期住在中国的在广州我看到 ...

你说得对. 这里便宜的衣服或是二手衣服的市场很大. 我有些做生意的朋友都在中国采购. 此外, nokia 旧版的手机是这里人的必需品.

这里的人很多都住在偏远的乡下. 手机不只是通话用途而已. 也是mobile money wallet. 现在很流行手机还钱付帐. 一来非洲人不用每天跑银行. 连小小的transaction 也可以mobile 还钱. 比马来西亚先进吧..