谈判5撇步 教你谈出优势

babymaroon

人生中不时会面临谈判，不论是要求老板加薪、买东西杀价、换工作时跟人资谈薪水，或是结婚前跟亲家谈婚礼支出该怎么分摊。如果你想在谈判中取得优势，切记要好好评估双方条件并做足准备。

史丹佛商学院教授尼尔（Margaret Neale）和共同作者莱斯（Thomas Lys）在新书《Getting (More of) What You Want》中挑战传统的谈判要领。他们认为，只要你不再把谈判视为战斗，就会产生更有创意的解决方法，更能够把情境视为谈判的机会。

尼尔和莱斯从经济学和行为经济学出发，系统性分析情绪会怎样影响谈判。他们指出，很多人会为了得出解决方案而大大让步，甚至牺牲自己的利益。

「为同意而同意并不好，除非达成协议是你最在乎的事。」尼尔说：「如果是这样，你根本不用协商，只要接受对方丢出的第一个提议就好。」

还有其他心理机制会影响谈判，例如完全不期待结果，或是让对方产生期待。尼尔和莱斯整理十多年来的研究，告诉你应该怎么谈判。

「谈判就是找出解答，解决对方的问题，让你的处境比谈判前更好。」尼尔说。

在商业的世界，「胜利」几乎是用钱来定义。莱斯和尼尔认为，你想从谈判获得的好处可能包括钱、时间、与对方建立更好的关系，或是在会议中达成特定结果。

尼尔和莱斯也提出谈判5步骤：

▎评估

看看情势，判断目前适不适合协商。「我能改变结果，而且让自己过得更好吗？」问问自己，你是否有足够的情报，能在谈判中拟定可行的提案和有创意的方案。

如果评估后的答案是肯定的，那么准备前往第2阶段。

▎准备

尼尔说，多数人就是在这里栽了跟头。

尼尔和莱斯表示：「我们很惊讶地发现，很多聪明人把谈判当成即兴剧场而不是需要计划、准备、做出策略性选择并维持纪律的独立流程来看待。」

重点是你要在谈判前，尽可能了解自己和对手的立场、立足点。

「每个人都有立场，但立场与议题、争执不一定有太大的关系。」尼尔和莱斯说。

▎询问

传统的谈判要诀认为，「丢出第一个提案的人必定输掉谈判」。

但莱斯和尼尔认为，这种老派想法忽略了「锚定」（ahcnoring）的作用。当你从准备当中得知自己和对手想要的东西，并丢出第一个提案，你其实是在把谈判「锚定」得更靠近你自己想要的结果。

有几种方法可以让你的第一个提案更添吸引力，只要这个提案看起来愈客观，你就会得到愈多价值。另外，精确的提案也优于大略的提案。

▎包裹方案

为避免产生对抗心理，你可以提出一整套包裹的提案，接著说，「我们要如何修订出对双方都可行的结果？」

当你这方在谈判中权力较小时，提出包裹方案的战术特别好用。如果你能看出对方的需求，例如挽回颜面或著在他老板面前表现一番，就能拟定对方更可能接受的包裹，这对你也更有价值。

▎维持强大的心理素质

期待的影响力很惊人，包括你对自己的期待。尼尔建议，在谈判桌上保持强大的心理素质，会非常有用。

以下是当你坐在谈判桌时，可以用的小撇步：

‧回忆起你对别人施加权威的时刻。专心想想当时发生什么事、你的感受以及整个经验。

‧回想觉得自己外表很迷人的时刻，这会影响你在谈判中主张权利的能力。

‧试著摆出有威严的姿态。不少研究证实，相较于畏缩的姿势，张牙舞爪的坐姿或站姿，会影响你处理风险的意愿、你的可体松（压力荷尔蒙）和睾固酮（权力荷尔蒙）浓度。

Business Insider也指出，柏克莱大学和纽约大学的新研究发现，把一些情绪带到谈判桌上，有助你赢得谈判，甚至是透露一些能引发对方同情的个人资讯，有助说服他们从你的角度来看待事情。




文摘自网络
谈判前先认清所要达成的目标